國內運營業當前正處于2G用戶向3G大規模遷移的關鍵節點。要維持3G高增長，步入良性發展軌道，中國聯通還需要從用戶套餐業務的使用引導，網絡質量的提升，豐富3G終端應用，提升服務等方面穩扎穩打，提升盈利能力
受益于一系列出其不意撬動用戶、沖刺銷售旺季的舉措，中國聯通正一步步回歸高速增長的態勢。日前公布的6月份運營數據顯示，本月中國聯通3G用戶增長302.6萬戶，終結了連續2個月3G用戶凈增環比下跌的趨勢，同時也是繼今年2月份以來首次月新增3G用戶超300萬；2G用戶增長38.1萬戶，增量較上月基本持平。截至6月底，中國聯通3G用戶總數達到5753萬戶，2G用戶總數接近1.62億戶。
聯通領跑3G增量市場
上周，三家運營商相繼公布了6月份用戶數據，至此，今年上半年三大運營商3G用戶數據均已出爐。其中，中國聯通6月新增3G用戶以及上半年新增3G用戶均居首。
據中國聯通、中國移動和中國電信各自的公告，6月份，三家運營商新增3G用戶數均出現明顯的環比上升，分別達到302.6萬戶、281.7萬戶、280萬戶。今年1-6月，中國聯通新增3G用戶共計1751.1萬戶，中國移動為1586.7萬戶，中國電信為1467萬戶，分別占上半年增量市場的36%、33%和31%。
今年上半年，三大運營商3G發展都未達預期，特別是4、5月份集體陷入了低谷。為此，中聯通細分用戶，采取了一系列有針對性的策略調整，從2G“隨意打”到3G低價套餐，強勢攪動市場。2G方面，瑞銀發布報告稱，自聯通推出“隨意打”以來，其2G用戶、收入和ARPU一直在增長，因為它充分利用了2G網絡的價值，并且滿足了特定用戶的需求。數據顯示，中國聯通6月新增2G 用戶38萬，較上月37萬小幅提升。3G方面，在網上營業廳持續推出的20元3G卡，也對聯通的用戶產生拉動效應，6月新增3G用戶中，就有一部分來自于5月份發售的30萬張20元3G 卡用戶。
中國聯通3G月新增用戶6月份重回到300萬的高位，2G連續2個月保持平穩增速，可以算作上半年銜接下半年的一個轉折點，這也說明中國聯通自4月份以來展開的2G隨意打，3G低價策略在市場上開始產生效益。
降補增效與低價擴張兩手抓，寄望3G盈利
中國聯通董事長常小兵在今年年初否認了今年新增5000萬3G用戶的目標，同時提出今年3G目標業務收入高于2G收入。中國聯通3G發展目標開始從用戶數轉向業務收入和盈利能力的提升上。中國聯通總經理陸益民日前透露，中國聯通肯定將于今年年內實現3G業務盈利。圍繞于此，今年以來，中聯通頻繁變陣調整節奏。
一方面，中國聯通下調千元智能機補貼力度，從此前最高的50%，調低至20%-30%之間。中國聯通副總經理李剛表示，“考慮下調補貼力度，是因主流手機廠商對千元智能機市場已有較高積極性，國內用戶消費習慣也已逐步養成。”擺脫了巨額終端補貼，中國聯通無疑可以提升利潤，改變增量不增收的尷尬局面，將資源用在優化網絡、創新應用等提升長期競爭力的方面。
另一方面，摒棄了終端補貼這一吸引用戶的慣用手法，中國聯通開始通過2G語音優惠、降低3G消費門檻等組合拳，吸引2G用戶轉網，進而推動2G用戶向3G遷移。例如，中國聯通推出的20元3G卡刷新3G消費新低，且靈活配置的套餐貼合了用戶嘗鮮3G的心態。與此相結合，中國聯通大力開拓電子渠道。電子渠道具有及時性、互動性、便捷性等特點，加之成本低廉，有助于運營商以最小的成本增加直面用戶的機會，提升用戶黏性，擴大業務覆蓋范圍。
從聯通近一段時間的發展策略看來，借低價資費擴大用戶和市場規模仍是其市場競爭的重要手段。此舉是把雙刃劍，短時間內能夠維持高增長，但是長遠看來可能會影響到3G盈利以及ARPU值的提升。以聯通低價3G卡為例，低價3G套餐吸引的是低ARPU值用戶，對聯通3G盈利起到的正面作用有限，低門檻獲取的用戶ARPU值較低，且增大了網絡壓力，拉低了整體3G形象。如處理不好，過度的資費補貼還有可能蠶食公司利潤。因此，凡此種種只是敲門磚，后續的舉措，如網絡優化升級、差異化套餐設計、數據業務消費等才是決勝的關鍵。
融合發展2G/3G，規模與盈利如何取舍？
眼下，中移動正加快4G商用步伐，欲縮短4G時間窗，施壓中國聯通和中國電信。對于電信市場的追趕者而言，快速獲得用戶規模增長，將是奠定未來競爭態勢的重中之重。因此，如何在快速規模擴張與實現盈利之間尋求平衡，成為中國聯通面臨的重要課題。
目前，三大運營商形成各具優勢的業務格局，這些優勢業務也成為運營商的主要收入來源。這意味著弱勢運營商針對強勢運營商的優勢業務的低價入侵，一方面能使強勢運營商陷入降價流失收入，不降價流失用戶的境遇，另一方面，弱勢運營商則可能成功策反，挖角強勢運營商中對價格敏感的用戶。因此，這種“雞蛋碰石頭”，或者說“田忌賽馬”式的競爭戲碼頻頻上演，一如中移動針對寬帶市場，中聯通針對2G市場推出的低價競爭策略。
當前處于2G用戶向3G大規模遷移的關鍵節點，但2G用戶仍占據主流。首先圈地大量2G用戶，進而推動2G用戶轉網3G，成為聯通實現3G盈利的路徑。可以看到，從2G“隨意打”到3G低門檻套餐，再到廣東聯通日前推出的2G閑時流量上網套餐“隨意玩”，中國聯通在千方百計地利用2G和3G閑置的資源拓展邊緣市場，探索2G/3G互補融合發展道路。數據顯示，中國移動單月新增2G用戶277.2萬，占近半份額，表明2G新增市場仍有潛力待挖。中國聯通正細分2G與3G市場層次，利用3G和明星終端吸引高端用戶，利用3G低價套餐和2G資費優惠吸引中低端用戶及新增用戶。
快速將用戶圈進來實現規模效應，只是萬里長征的第一步。隨著以低價吸引的2G用戶擴張，必然對網絡帶來壓力。顯然中國聯通不會單純為此進行2G網絡擴容，將2G用戶因勢利導到3G才是題中之義。歸根到底，要維持3G高增長，步入良性發展軌道，中國聯通還需要從用戶套餐業務的使用引導，網絡質量的提升，豐富3G終端應用，提升服務等方面穩扎穩打，提升盈利能力，而不單單是在價格方面下功夫。尤其是語音業務資費下降已是大勢所趨，推動數據業務成長，將成為中國聯通翻身的利器。
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