電商領(lǐng)域已嘗試過各種玩法，真正奏效的并不多，大部分電商都在虧損。但網(wǎng)紅電商卻活得不錯(cuò)。
對(duì)于電商來說，本質(zhì)要的是流量。有一群自帶流量的人，在微博時(shí)代，叫大V;在微信時(shí)代，叫網(wǎng)紅。因此，網(wǎng)紅孵化熱了起來。
繁星優(yōu)選是一家神秘的公司，其CEO劉洋，鮮少接受媒體采訪。很多人并不知道，五岳散人、王小山、急診室女超人于鶯等名人電商背后，他們就是“推手”。
劉洋說，2013年，繁星優(yōu)選就開始做網(wǎng)紅孵化，A輪融資1725萬，目前估值5億。
流量轉(zhuǎn)化
繁星優(yōu)選在2013年成立。此時(shí)微博已是國(guó)民社交產(chǎn)品，一群意見領(lǐng)袖、大V，紅得炙手可熱。
劉洋把眼光瞄準(zhǔn)這批人，試圖將他們的流量轉(zhuǎn)化為價(jià)值。他采取的模式是，與大V合資開一家公司，共同經(jīng)營(yíng)一家電商。繁星優(yōu)選負(fù)責(zé)貨物、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸?shù)拳h(huán)節(jié)，大V參與選品和活動(dòng)策劃，主要導(dǎo)流。當(dāng)然，偶爾粉絲也會(huì)去大V頁(yè)面吐槽、點(diǎn)贊、撒嬌，拿產(chǎn)品說事，大V還得耐心伺候，當(dāng)當(dāng)客服。
劉洋說，一些大V對(duì)電商很上心的話，也能參與運(yùn)營(yíng)。從當(dāng)前的情況來看，合作的電商，繁星優(yōu)選還是占絕對(duì)股份。
至今，繁星優(yōu)選孵化了12個(gè)大V電商，其中比較有名的，有五岳散人、急診室女超人于鶯，王小山等人。
“我們會(huì)根據(jù)大V的氣質(zhì)來匹配產(chǎn)品”，劉洋舉例說，比如五岳散人是有名的公知，但同時(shí)又是一個(gè)資深“吃貨”，所有挑選的產(chǎn)品，是進(jìn)口紅酒、臘肉、香腸、大米等。
“五岳散人原來自己也開過電商，與我們合作后，流水有很大提升，第一個(gè)月產(chǎn)生170萬流水”劉洋說。
而急診室女超人于鶯的粉絲，更多的是媽媽，所以銷售最多的是母嬰產(chǎn)品，月流水300多萬。
“名人都愛惜自己的羽毛，因此在選擇品類上、產(chǎn)品把控上都很嚴(yán)格”劉洋說，大V賣假貨、劣質(zhì)品，要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)最高，不會(huì)鋌而走險(xiǎn)。
劉洋稱，至今合作網(wǎng)紅已覆蓋4500萬粉絲，電商總流水達(dá)1.6個(gè)億。
和繁星優(yōu)選一樣，當(dāng)時(shí)布局網(wǎng)紅孵化的公司不少。比如讓一些電競(jìng)達(dá)人賣食品，賣游戲配套設(shè)施(鼠標(biāo)、鍵盤等)，客單價(jià)較低。也有些公司會(huì)找美女網(wǎng)紅，賣衣服。這些操作模式較輕，變現(xiàn)快，但難以形成規(guī)模。
比較起來，繁星優(yōu)選的模式最重，自建倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)營(yíng)，前期投入很大。劉洋認(rèn)為，“這可以形成壁壘”。
自建根據(jù)地
通常來說，網(wǎng)紅電商直接引流到淘寶，是較常用的方式，劉洋自建了APP，于2015年年中上線“繁星優(yōu)選”APP。
“淘寶確實(shí)是個(gè)大平臺(tái)，但有其缺點(diǎn)”，劉洋說，首先用戶會(huì)比價(jià)，比如一個(gè)紙尿褲，網(wǎng)紅賣130，但總能在淘寶上找到便宜一倍的，“比進(jìn)貨價(jià)都低，很可能是假的”。
結(jié)果，網(wǎng)紅引流反而是為別人做嫁衣。
除此之外，劉洋一直覺得淘寶是“別人的地盤”，規(guī)則別人定，太不可控。在2015年，劉洋決定開發(fā)自己的APP“繁星優(yōu)選”，他試圖通過網(wǎng)紅導(dǎo)流，最終將粉絲們沉淀為自己的用戶。
因?yàn)榫W(wǎng)紅導(dǎo)流，APP的獲客成本較低。劉洋稱，上線半年，目前有50萬注冊(cè)用戶，3萬日活。
其實(shí)，劉洋的布局，也受到小紅書模式的啟發(fā)，看起來兩者都是社群電商，但又有本質(zhì)區(qū)別。
小紅書自建一個(gè)社區(qū)，聚集一些喜歡購(gòu)物、愛曬的用戶，大家在社區(qū)曬“好東西”。最終買手、達(dá)人會(huì)變成意見領(lǐng)袖。小紅書從其中挖掘出爆款，開始全社區(qū)推廣、銷售、變現(xiàn)。
與其不同的是，繁星優(yōu)選是找已成為意見領(lǐng)袖的人，直接導(dǎo)流。
但要想沉淀用戶，持續(xù)經(jīng)營(yíng)，還需要有自己的主場(chǎng)，不然恐怕就要淪為流量倒賣商。
從電商到品牌
自媒體、大V、網(wǎng)紅變現(xiàn)的模式，除了孵化電商，更有價(jià)值的，來自于產(chǎn)品和品牌的孵化。
繁星優(yōu)選也持續(xù)孵化產(chǎn)品，但一直不太成功。
最開始，他們給急診室女超人于鶯孵化過一套專供孩子使用的“護(hù)齒包套裝”，但銷售不佳。劉洋認(rèn)為，還是沒有找到切中用戶痛點(diǎn)的產(chǎn)品。
美食領(lǐng)域大V“王大廚”，以前是五星級(jí)飯店的行政總廚，經(jīng)常在微博上分享美食，成了美食達(dá)人。
針對(duì)王大廚，繁星優(yōu)選也孵化過很多美食產(chǎn)品，如豬蹄、熏雞、板鴨、豬尾巴等。最終除了豬蹄賣得還可以外，其他產(chǎn)品表現(xiàn)平平。
直到2015年年底，一款產(chǎn)品才得以成功。是王大廚研制的牛肉醬，命名為“王大醬”。目前，京東眾籌的頁(yè)面上，顯示已籌得百萬金額。
王大廚在微博上搞了一個(gè)點(diǎn)贊送醬的活動(dòng)，“只有兩瓶醬，卻點(diǎn)了9萬個(gè)贊”，劉洋分析，公司持續(xù)推出產(chǎn)品，最終才有一個(gè)爆款成功的原因有三點(diǎn)：
挑選用戶接受度高、普及率高的產(chǎn)品。中國(guó)除了老干媽，一直沒有與其競(jìng)爭(zhēng)的醬品牌出現(xiàn)，而老干媽定位太低，因次中高端醬的苛求度高;
挑選生產(chǎn)能夠標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品。醬的制作，只要配比、熬制流程固定，很容易標(biāo)準(zhǔn)化，口味容易掌握;
形成網(wǎng)紅矩陣，聯(lián)合互動(dòng)推廣。“王大醬”的營(yíng)銷中，多位大V參與，聯(lián)合互動(dòng)，極大加速了推廣頻率。
在變現(xiàn)和商業(yè)模式上，劉洋已摸索出一條道路。未來怎么將流量和品牌沉淀下來，將規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大，是最需要考慮的問題。
黑馬檔案：
公司名稱：繁星(上海)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司
創(chuàng)始人：劉洋
所屬行業(yè)：電商
融資進(jìn)度：A輪1725萬人民幣融資
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