有人說，錢隨時會從天上掉下來，只要站對地方。用在P2P投資里說，認清平臺風險首先就很重要。在P2P行業里，拍拍貸和宜信、人人貸是幾種代表性的模式：宜信主要采用線下交易，人人貸采用線下開發借款人線下審核的方式，并且都相投資人提供擔保。而拍拍貸堅持純線上模式、不擔保、不墊付、不做債權轉讓，政策風險最小，看似十分乖巧，也最接近P2P發端模式。
但拍拍貸也面臨質疑，之前我們分析了通過人人貸個人理財的風險。下面是拍拍貸創始人張俊，就拍拍貸追償難、長不大的疑問，接受快鯉魚采訪。
您最近談到國內的P2P行業，認為是“團購現象再現”。
互聯網金融這個概念很熱，大家都覺得互聯網對金融會起到顛覆性的作用，甚至有人說未來會取代銀行，我覺得是扯淡的。
我為什么說P2P行業現在有點像團購？現在保守估計，國內P2P平臺有200多家，這個數目我覺得太多了，美國才三四家。國內的現象很容易讓人想起千團大戰，幾千家一擁而上，最后能剩下的就幾家。P2P行業的瘋狂現象確實跟團購行業很像。但這跟團購的業務本質還不一樣，真的是門檻很高。P2P這個行業，核心是如何控制風險。否則，規模上得越快，就死得越慘。
相對P2P的最初發端的模式，你怎么看待P2P模式在國內的變化？
有觀點說，國內沒有第三方征信體系，所以要做擔保、做線下，但我覺得這是在鉆政策的空子，要是肯做是可以找到方法的。拍拍貸一直堅持做線上，不做墊付和擔保，一方面是因為政策已經有明確的紅線了，尤其是擔保，國家對融資性擔保公司是有監管的要求的：首先必須是獲得審批的融資性擔保公司才有資質做擔保，第二必須接受資本金的監管，擔保的最高杠桿是10倍。1000萬的注冊資本就只能做1億的生意。但你看一些平臺的資金金或者風險池已經遠遠低于他現在所做的生意了。
另外，為什么一些銀行不愿意做小額貸款。我們分析是因為兩個問題，一是我們國家一直是一種抵押文化，根深蒂固，所以要去銀行借款，就必須提供抵押資產。沒有抵押就去找擔保，其實質還是抵押文化。國內沒有信用體系，銀行沒辦法核心信用狀況，只能不借。
第二是成本問題，銀行通過線下的審貸流程是很長的，人力成本也很高，所以有5000萬的生意的時候一定不愿意做500萬的生意，因為要考慮收益和成本的結構。互聯網公司通過線下開發借款人，那還是一套傳統的方式，也許可以雇比銀行成本更低的人，但介入太多人力成本，最終還是會有一個上限。還是會有個成本結構在那里，像銀行可能必須這一單生意在100萬以上才能盈利，線下公司可能需要10萬，否則只能向用戶高收費，這根本上并沒有解決成本控制的問題。從信用識別的角度，這也并不是一個創新的方式，因為銀行已經用這個方式做了很多年了。
拍拍貸就希望盡可能通過技術創新的方式來做。第一通過技術方式去審核借款人的信用資質，為之建立信用檔案；第二是通過系統批量化操作來代替大量人工。這樣，成本降低，我就可以做小額貸款。所以可以看到，做單筆借款一萬，拍拍貸能做到一個億。而那些機構要做到10萬，而且要跟貸款者收取高達40%的手續費才能盈利，這就是本質的區別。
但你們的流程里會不會也有一個問題，首先，你們的信用審核是自己做的，而不是第三方的征信機構，同時你們不提供墊付和擔保。那平臺為了激勵做更多交易，可能存在道德風險。
從邏輯上理解，是可能出現這樣的情況。但首先我們國家沒有獨立的、商業化的第三方征信體系，央行的征信體系目前也不對P2P行業開放。我們其實一直在呼吁能夠開放征信接口給我們，一方面我們可以去查詢用戶已經存在的一些征信信息，另一方面也非常愿意貢獻自己的數據給征信體系。因為我們國內的征信體系還是非常初級的。
目前在沒有第三方征信體系的情況下，我們只能自己去對借款用戶做信用審核。這就像當年淘寶和支付寶的關系一樣，淘寶上最初買方和賣方互不認識，怎么知道對方賣給我的是真貨還是假貨。所以推出支付寶，為第三方提供購物擔保。本質上，支付寶和淘寶是一個體系的，從邏輯上也有一味促使更多交易的可能。所以這最終還是要看這個創始團隊是想做長期生意還是打一槍就撤。對我們來說，我們的利益和投資人是綁定在一起的，就是必須要公正地審核借款人，有效控制風險。否則投資人就不愿意去投錢了，我這個平臺就會虧下去。
國內沒有具備公信力、商業化的第三方征信機構，央行征信系統又不對P2P開放，你們怎樣解決信用審核的問題？
張俊：第三方征信體系的問題我們現在也解決不了，從2010年央行來調研我們就呼吁這個行業被監管。這幾年下來，監管部門也在看這個行業，他們覺得是有價值的，但同時這個行業也還比較小，所以現在是通過行業自己的協會去自律。比如上海有網貸企業聯盟，北京有小額信貸聯盟，我們都加入了自律委員會，起草了自律綱要。接受行業協會的自律監管，比如違反了某一條就開除出這個協會，同時通過媒體告訴大家哪一家有問題。這樣就把一些不認真做事情的公司給淘汰掉，未來這個行業發展到一定規模，國家在進行監管。我們是歡迎得到監管。
國外P2P不提供墊付和擔保，是因為有非結構性資產證券化和債權轉讓體系，國內目前還沒有這個條件。那在不提供墊付和擔保的前提下，你們如何解決拍拍貸用戶面臨的討債困境？
這一點上我覺得有個人說的誤區，大家好像認為不提供擔保的平臺就是風險高的，提工擔保的平臺就是風險低的，這是一個極大的認識誤區。拍拍貸為什么不提供擔保，一方面是為了政策合規之外，另外就是為了教育我們的投資者，我們現在有100多萬的注冊用戶，已經有將近6萬多的成功借款人。在這樣一個分散的投資環境里，如果投資人就要做到足夠分散，比如投出了100筆，其中只有一兩筆壞賬，那從其他投資中他也會有很好的收益，覆蓋掉壞賬。2012年拍拍貸上的平均收益率是13.6%左右。所以我們想倡導一種市場機制，教育投資者去控制風險，同時嚴格控制平臺的整體風險。
其實擔保本金甚至本息的平臺在客觀上會有巨大的風險，最終受損失的還是投資人。因為有了這個機制，對于投資人來講，把錢借給誰都沒有太大的關系了，因為借給任何人都會有平臺的擔保。投資人唯一要做的就是去搶那些利率高的借款項目。但往往那些利率高的，騙貸的可能性會更大一些。本來這些借錢的人應該被逐漸排除掉，但現在都能解到錢了，相當于把風險都轉移到平臺上了。
在經濟上行時大家都很樂觀，貸款放出去越多越好，一旦經濟下行，就可能發生系統性的風險。比如20%的借款人還不出錢了，那大家都找平臺追償的話，平臺就會倒掉。平臺倒掉了，投資人損失的就是所有的錢。
但是P2P平臺上的投資人不都是專業人士，甚至有的平臺定位的就是小白用戶。那讓用戶自己去鑒別借款人，實際嗎？
這就是做P2P的門檻所在，要做好風控。拍拍貸的壞賬率目前就1.2%。
你們的壞賬率是怎么計算的？
我們對壞賬率的定義是，只要當期出現了逾期超過90天，這一整筆借款就全部算作壞賬。這個期和筆數的概念就是，比如借了10萬塊錢，借了10個月，可能每一期只要還1萬，只要其中一期逾期90天，這一筆10萬塊錢的借款就都當成是壞賬。
拍拍貸在最初也得到了很多建議并做了嘗試，比如有建議做債權轉讓，以實現金額和期限的錯配，迅速擴大規模；有人建議引入擔保公司、保險公司，建立大平臺；也有人建議在平臺開發類似于Facebook那樣的功能，增強用戶黏性。后來為什么不做了？
2007年時確實跟一些互聯網、金融行業的朋友探討拍拍貸要怎么做。當時我們嘗試過做債權轉讓，但是發現債權轉讓是有很多瑕疵的，發展債權二級市場，這在2008年時是有法律問題的。
我們還和一家擔保公司談過合作，但是人家也看不太懂我們這個業務，更多是想把我們當做一個獲取資金的平臺。他掌握用戶，然后放到我們這里來。我們發現這樣的話，我們都不用去做風控了，平臺核心的東西就沒有了，這對我們的長期發展是沒有好處的。
甚至我們還做過社交關系的功能，覺得基于熟人之間的交易，彼此之間是互相信任的，可以控制風險。但做了一段時間，我們覺得這個太耗精力了。通過社交做風控，還有很長的路要走。所以當時為了聚焦，就把這個也砍掉了。最終只做平臺。現在可以發現，像微博等社交平臺已經很成型了，我們完全可以直接來用。如果我們但是堅持做社交的話，我估計我們老早就死掉了。
現在我們的風控體系里也會引入微博社交關系的數據，并鼓勵我們的用戶關聯其微博賬號，平臺可以給他增加信用分，他會授權給平臺查看他關系鏈數據。我們在保護其隱私的前提下，會去分析該用戶的活躍度，和粉絲的交互程度，以此判斷他是社交的重度參與用戶還是輕度參與用戶。重度用戶，我們傾向于認為他在互聯網上的違約成本會很高。這樣的用戶貸款額度可能會高些，審核的嚴苛程度會低一些。社交關系在拍拍貸的風控體系中的權重目前占到10-15%。
拍拍貸的模式被認為是與P2P發端模式最接近的一種，你們在國內市場做減法時的原則是什么？
當時這些嘗試發現在現有條件下很難推動下去，我們就思考：做這個業務究竟是要解決什么問題？為什么我們這個業務能存在下去？最終我們分析出來兩個點，一個是信用審核的問題，銀行不愿意去做小額借貸，所以留下了這么大一塊市場在這里。第二個是成本問題。那我們最終要存在下去就必須解決這兩個問題。怎么解決呢？那時我們覺得可以通過數據挖掘去找到一批人，對于一個人可能很難去把握，但找到這一批人可以通過大數法則去控制風險。
做大數據有數據啟動的問題，你們的數據從哪里來？
我們也是一邊做一邊積累一邊研究，因為不做肯定是沒有的。數據也要驗證真偽，我們也跟國家權威的數據源合作。
早期確實有不少騙子，因為沒有那么多數據，2008年的時候我們的壞賬率將近6%，這幾年一直穩步下降，到2012年達到1.2%。這是目前業內比較低的水平，也是可接受的程度。
早期怎么開發借款人？
早期因為風控無法做得那樣完善，平臺不是全開放的，要熟人推薦才能注冊。希望先通過朋友圈開始，一旦出現問題，通過朋友追蹤能找到這個人。這樣逐步積累用戶數據，包括個人身份的信息，反饋在互聯網上的碎片化的信息，一開始也不知道怎么用，后來通過一些教訓，找到我們自己的一些漏洞，再將它堵住，變成我們一條反欺詐的規則。不斷這樣逐步積累。
舉個最簡單的例子，當積累了大量數據之后，我們分析人群，什么樣的人群風險高，什么樣的人群風險低。我們發現，風險跟教育程度、學歷是負相關的。另外，已婚的女性是違約風險最低的，離婚的男性是風險程度最高的。
為什么拍拍貸不通過線下方式發展借款用戶，這可以使其快速積累借款用戶，畢竟借款用戶也是現在P2P公司積極爭取的資源？
可能線下審核是必須要去做的，但線下開發用戶并不是一個有效的方式。這是為什么宜信發展到現在用戶仍然沒有我們多。宜信有近25000人的隊伍，其中2萬人都是銷售。現在人人貸也有2000多人。他們的交易規模還是挺大的，因為單個用戶的交易額度大。人人貸的單個用戶的借貸額度幾乎是我們的七到八倍。他們和我們是完全不同的思路。
對于一個互聯網公司來說，線上獲取用戶還是非常有效的。通過SEM、媒體報道等，會吸引一些小微企業主來找到我們。
另外，我們也通過一些第三方平臺，比如敦煌網、慧聰網、支付寶等的合作，來獲取一些用戶。
但是一些小額貸款用戶可能不太會用互聯網啊？
可能會有這個問題，但我們覺得還是看趨勢吧。不會用互聯網的人，先讓其他機構去服務吧。而且，我覺得最終P2P的核心不在于通過什么渠道去銷售用戶，而是怎樣審核用戶。風控是最核心的。
線上審核是不是也有局限性，比如一些小額貸款用戶能提供的書面資料沒有那么完善，就些就要線下去實地考察？
從目前我們的數據來看，我覺得線上審核的方式還是很有效的。我可以自豪地說，這已經形成了拍拍貸自己的核心競爭力了。
據我們的了解，現在通過小貸公司去放貸的，一般用戶承擔的成本在21-25%；通過P2P線下方式去開發的，在30-50%之間。小企業主靠這種方式臨時周轉去應急可以，但恐怕很難通過這種方式借貸去擴大生產，沒有企業能長期承受這種高成本。任何一家做實體企業的，凈資產回報率在20%左右已經是非常高了，30%多的成本借錢去搞再生產是覆蓋不了成本的。貿易型的企業也許是可以承受這種高成本的，因為周轉快，可以攤薄借款成本。但生產型的企業就一定是不劃算的。無論怎樣，借款成本問題是繞不開的。最早拍拍貸平臺系統只能做30%左右的工作，現在已經可以做70%了。
你們在目標客戶和風控體系上與其他國內P2P公司有何不同？
從用戶來講，我們是喜歡大用戶規模的，每個用戶可以小一點，但我們希望用戶量大，目的是為了積累數據，為大數據分析所用。第二，從數據的獲取渠道，我們會去搜集用戶再互聯網上的碎片化來分析，包括社交數據，像微博、QQ、人人、開心等。另外合作平臺也會提供給我們數據。
合作平臺上，你們有電商，還有一些學生渠道，為什么會重點選擇經營類人群和學生這兩塊人群？
從電商渠道可以了解經營者的經營狀況和收入狀況，知道他的還款能力，以及他的違約成本。學生呢？有的人說他們是沒有還款能力的，但我們對學生就控制他的額度，然后為學生建立信用檔案。這部分人會是以后社會的主要消費群體，為他們建立初始信用檔案，是件非常有價值的東西。
如何幫用戶積累信用？如何控制用戶的借貸頻次？
舉個例子，比如淘寶賣家，三四季度旺季來了，要備貨，需要100萬，自有資金有70萬，還需要30萬。我了解你的備貨周期是多少，周轉多少，大概什么時候能把貨賣掉。比如說是2個月，那2個月之內我們就肯定是要控制你的借款頻次的。因為這2個月之內我認為你是沒有其他的資金需求的。同樣對于學生也是一樣，他可能借1000塊錢去報一個培訓班，那我們會要求這筆錢還完之后才能再借。
介紹下拍拍貸的本金保障計劃
這個計劃是在2011年7月推出，為了倡導投資的規格。我們的本金保障和其他P2P平臺的擔保有本質不同，首先我們是有條件的，第二不是對單筆貸款做保障，而是對整個本金做保障，保障用戶總的盤子。如果滿足了這個條件，還出現了虧損，那平臺會把你虧損的部分進行補償，讓用戶最初的本金不受損失。我們的條件可以理解成市場規則、投資的要訣，第一要求至少成功投標50筆以上，第二單筆金額不超過5000塊錢，并且不超過這個款人某一筆借款總額的2/3。比如他借3000，那出借人借出的金額上限就是1999。
這個規則怎么來的？
也是通過我們的大數據分析。我們發現只要滿足了這個條件，也就是做到了足夠分散，很少會有人出現虧損。
那有沒有可能投資人會賺不到錢？
不會。只要滿足了這個條件，大部分人的收益還是比較高的。2012年拍拍貸上的整體收益率是13.6%，這可能比一些提供擔保的平臺還要高。我們有90%的人收益是在5%以上。76%的投資者有10%以上的收益。
拍拍貸的收費方式？
我們是按照成交金額收中介服務費。
在拍拍貸上借款，利率如何設定？
借貸利率是市場化的，借款人設定，雙方博弈的結果。按照政策規定，我們強行設定了帽子，利率不會超過銀行借貸利率的4倍。
有些平臺蓋了帽子之后，會把4倍之外的部分用其他方式來補償。
這個不僅不合規，我覺得也不合理。因為4倍目前已經是超過24%的利率了，很難有借款人能長線承受這么高的利率。
拍拍貸目前的總貸款規模是多少？
截止到7月，拍拍貸上總的貸款成交規模是7個億，2012年大概是2.5億。
與擔保公司合作，使得P2P公司由于擔保公司的注冊資本金擔保放大倍數的限制而遇到發展的天花板。但拍拍貸是不是也有難長大的問題，尤其是5000快的借款限制，使得難以吸引大額的投資者？
我們現在借款的額度范圍是1000到50萬。對于大額投資用戶，我們開發了一個自動投標的工具，給有錢沒有時間的用戶去用。比如敦煌用戶、會從用戶，以及通過了什么認證等，不同規格的用戶對應的逾期和受益的數據，會列在那里，供投資人參考。投資人可以去設計，遇到什么樣的標、利率在什么水平的時候投多少，自己設定規則。然后在滿足這些條件的時候，系統會幫助篩選自動幫投資人去投。實質上最終的選擇權還是在投資人手里。
國內的P2P借貸平臺為什么會異化？
拍拍貸模式的個人理財投資風險在哪里？
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