網(wǎng)上到處是寫2B(ToB)的文章，原來是黑馬大賽在討論“2B的春天到?jīng)]到”，行業(yè)判斷層面，不在我的涉獵范圍，但做為一個(gè)深度互聯(lián)網(wǎng)控，同時(shí)又是做過2B生意的人，倒是可以來扯一扯我是怎么做2B生意的。
有人說C端的客戶好欺負(fù)好伺候，做起來容易，比如游戲廠商一年收入好幾千萬。反觀，做企業(yè)客戶太難，需要天天搞關(guān)系，軟磨硬泡公關(guān)酒色齊上陣還不一定拿得下，喝出了感情喝出了血，就是單子沒下來。搞小企業(yè)沒利潤(rùn)，天天簽個(gè)單子，還不夠給銷售提成的，總之，就是不好搞。
以上的觀點(diǎn)，我全部認(rèn)同。但是實(shí)際情況是2b企業(yè)這么難做嗎?實(shí)際情況又是什么呢?
2B企業(yè)天生就是個(gè)“騙子”
大學(xué)時(shí)我開始創(chuàng)業(yè)，第一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目就是做的2b企業(yè)，那時(shí)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站還沒興起，我的項(xiàng)目是本地生活消費(fèi)指南，其實(shí)就是做一個(gè)針對(duì)大學(xué)生的一個(gè)消費(fèi)類DM，商業(yè)模式平淡無奇，找商家收取廣告費(fèi)，做一個(gè)精美的介紹合集，順帶利用我在學(xué)校的渠道，發(fā)行一種聯(lián)名的折扣卡。
其實(shí)這個(gè)東西大家都做過，一般的思維都是這個(gè)樣子的，先做一個(gè)雜志的模板，然后拿著這個(gè)模板到處去跟談這些B端的商家，當(dāng)然結(jié)果便是商家指著鼻子說，就這個(gè)破紙，想騙我千把塊錢，拿了錢跑了我去哪找你。
相信很多做2b的創(chuàng)業(yè)者一定初期會(huì)遇到這些問題，也就是誠(chéng)信，也是最關(guān)鍵的。為什么C端會(huì)相對(duì)好做點(diǎn)，因?yàn)镃端用戶都是微支付，所以用戶的試錯(cuò)成本會(huì)較低，但是端開始就要拿大筆的真金白銀出來的，這個(gè)你沒點(diǎn)實(shí)力誰也不信你，阿里巴巴初期拓展不也是被當(dāng)做騙子么?
我最開始做的半個(gè)月似乎天生帶著“騙子”的光環(huán)，一個(gè)月都沒怎么搞到單子。
怎么解決這個(gè)問題的呢?
窮則思變。
首先把這些潛在客戶商家做了分類，分成了餐飲、數(shù)碼、電子、旅游、體育用品之類的。然后去找本地人問，哪個(gè)商家是本地最大的，然后把每個(gè)行業(yè)前3或前5都找出來，隨即去跟Top5的談，不找他們收費(fèi)，免費(fèi)給他們做廣告，針對(duì)校園市場(chǎng)。
天上掉餡餅的誰不要，基本上沒有費(fèi)太大的精力，很快就把合同簽完了。進(jìn)而，拿著這些合同，去找規(guī)模后序位的公司談，很快，不到倆個(gè)月我就拿到了4萬多廣告費(fèi)。這之后，我的消費(fèi)指南在客戶拓展上就沒有太麻煩過。
而且這一次做好了以后，每年都不需要太怎么活動(dòng)，這些客戶就會(huì)主跟你聯(lián)系了，反過來ToC市場(chǎng)上又有多少公司收到過C端客戶的電話呢?
大學(xué)畢業(yè)后和朋友做一個(gè)小公司，還是做企業(yè)級(jí)別的客戶，目標(biāo)群體任然是盯著小企業(yè)來做，那個(gè)時(shí)候行業(yè)中同類的企業(yè)比較多，業(yè)務(wù)則主要是幫商家做客戶管理系統(tǒng)軟件。我又想起了做消費(fèi)指南時(shí)的經(jīng)驗(yàn)，先去搞定行業(yè)最好的客戶，然后再去分類別逐個(gè)擊破。
我們首先把行業(yè)做了最完整的的細(xì)分，接下來第二步，我們是大量收集整理他們的相關(guān)行業(yè)排行資料，第三步開始做客戶分析，這個(gè)時(shí)候千萬別急著要去直接跑客戶了，這個(gè)階段，我喜歡叫靜默期。是好好深入的了解每一個(gè)行業(yè)，但也不要一口氣一下子搞幾個(gè)行業(yè)，
最開始研究的是餐飲，通過以下幾種方式：
第一步，是去和他們的餐飲服務(wù)員去談，去了解他們?cè)趺淳S護(hù)客戶，怎么了解用戶的，平時(shí)工資多少，累不累，工作時(shí)長(zhǎng)是多少。
第二步，開始了解大堂經(jīng)理，這個(gè)最好搞定，QQ上我建了一個(gè)餐飲經(jīng)理交流群，也加了一些餐飲交流群，大家在群里面都會(huì)很自由，有吐槽老板的，有吐槽工資的，有吐槽公司管理的，我一般都很少發(fā)話，靜靜的聽他們吐槽，把這些都搞清楚了。
再下一步，就是盡可能的了解餐飲整體的運(yùn)營(yíng)了，比如老板怎么選點(diǎn)的，為什么開在這，老板有什么理念，有沒有開分店加盟的需求。
基本上這三步下來，對(duì)于2b客戶有足夠了解了，對(duì)了，還需要了解一些非常關(guān)鍵的體系，就是這個(gè)企業(yè)內(nèi)部運(yùn)營(yíng)體系，就是說，如果要給他賣東西，這個(gè)該找誰。
公司做這個(gè)差不多用了快一到二個(gè)月時(shí)間，這個(gè)階段基本上沒有什么收入，生活上的艱辛就更不要談了，有時(shí)候還會(huì)質(zhì)疑這個(gè)前期做了這么多，萬一沒有用怎么辦，后來的每一步結(jié)果證明，我們前期的工作是十分有效的。
接下來就是開拓期了，還是采用以前做雜志的方法，先幾種在一個(gè)行業(yè)，并且“擒賊先擒王”，龍頭一定要拿下，再“挾天子以令諸侯”的分別與第二第三的企業(yè)談。
有人會(huì)說了，你一小企業(yè)怎么拿下大企業(yè)?我想說，如果做2b不懂點(diǎn)技巧方法，尤其是創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)不懂點(diǎn)銷售心理學(xué)會(huì)死的很慘的，下面就講講我是怎么拿下行業(yè)龍頭的。
拿下行業(yè)龍頭，我用了三個(gè)策略：
第一、信任感不強(qiáng)的時(shí)候，先來點(diǎn)感情攻勢(shì)，剛好本人有一個(gè)親戚和這個(gè)龍頭有點(diǎn)小關(guān)系，就得到引見了，見面也不談產(chǎn)品，就說了下干什么的，當(dāng)時(shí)這個(gè)龍頭企業(yè)老大也沒說要買的意思，這個(gè)是初步的接觸，然后彼此留了電話，有了映像。
接觸后，感情攻勢(shì)的第二步就是多見面混臉熟，每天去跑，要讓他見得你都覺得跟親人見面的頻率差不多了，你就差不多成功了一半了，這個(gè)時(shí)候就是初步建立了信任。但現(xiàn)在龍頭還是不想買產(chǎn)品怎么辦呢?
第三步，我又開始琢磨需要在信任的基礎(chǔ)上找突破點(diǎn)、痛點(diǎn)了。我發(fā)現(xiàn)老大特別關(guān)心同類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，雖然做的沒他好，但也做得很大。在發(fā)現(xiàn)這個(gè)老大沒有買的意思后，我就開始有意無意的流露他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手準(zhǔn)備買我的產(chǎn)品，這時(shí)老大慌了。此后我們每天一見面就談，對(duì)面的是什么情況，準(zhǔn)備怎么做，但千萬別流露你想賣東西給他的感覺。這樣的日子需要一段時(shí)間吊胃口，吊胃口差不多了，他就會(huì)買了。
如果還是失效怎么辦?那就是最后一個(gè)大招免費(fèi)，我直接先送你用，不信你不想用吧，拿下龍頭不是為了掙錢，真正掙錢的在后面，第三招免費(fèi)不到萬不得已千萬別使用出來。
當(dāng)產(chǎn)品案例上順利的寫上了行業(yè)Top3企業(yè)的名字，起碼是在本區(qū)域的信任度已然有了保障。
然后，這一個(gè)行業(yè)的局面真的很快就打開了，其實(shí)圈子很小，雖然大家是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但其實(shí)都很熟，一個(gè)用了你的產(chǎn)品立刻他朋友也會(huì)用了。
窮則思變
市場(chǎng)風(fēng)云變幻，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)的也很快，這時(shí)我已經(jīng)開始賣增值服務(wù)了。雖然這些小型的2企業(yè)的老板都是有些見識(shí)，但是出身多半都是初中水平，所以他對(duì)所謂的數(shù)據(jù)分析，運(yùn)營(yíng)管理，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化這些東西還是一竅不通，希望有一些顧問能幫他們培訓(xùn)培訓(xùn)，最基礎(chǔ)的問題甚至包括微博怎么開。
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