北京9月14日消息 據經濟之聲《天下公司》報道,“名家專欄”之《老穆知行》,營銷專家穆兆曦評說:攜程價格戰是噱頭還是真槍實彈?
穆兆曦:“8・15”電商口水仗剛剛落下帷幕,旅游電商市場價格大戰又起。這一價格戰始于今年7月, 旅游服務第一品牌攜程啟動了成立12年以來首次大規模的低價促銷,號稱讓利總額達5億美元。緊接著,藝龍網高調宣戰,稱“攜程團購沒有的,我們有;攜程團購有的,我們全部先打九折再減1元。”自此,兩家網站掀起了在線旅游市場史無前例的價格戰。隨后,戰火愈燒愈旺,芒果網使出了貼現招數,宣布投入8000萬元現金補貼,同程網也豪擲9000萬元參戰,悠哉網則推出了“八周年全場讓利8000萬”,一時間,價格戰在旅游電商市場戰火紛飛、硝煙四起。
近日,攜程副總裁表示:攜程9月將會進行更大規模的價格戰。在之前酒店返現的基礎上,機票和度假業務也將有更多的產品加入返現。他還表示,既然價格戰已經開始了就不會那么快結束。攜程已經做好了長期打價格戰的準備。同時,攜程CEO也在其微博上表示:為了實現公司的戰略意圖,即使是打一年甚至三年的價格戰也在所不惜!5億美元是否會真的成為“電商史上最慘烈的價格戰”?還是虛晃一槍放煙幕彈布迷魂陣呢?這一輪屠城血拼的價格戰對旅游市場又會帶來什么影響呢?
價格戰往往是殺敵一千,自損八百。對于商家來說,價格戰是用得最多也是最見效的促銷手段,林林總總、形式繁多的價格促銷廣告總會吸引很多好占便宜的消費者的眼球,但是鋪天蓋地的降價也會讓消費者產生“視覺疲勞”。而且,很多商家在價格戰中玩手腳,打出的降價廣告,意在吸引人氣,制造噱頭。至于到底能降多少,只有商家心里明白了。 對于消費者來說,商家之間打得頭破血流,在不影響質量和服務體驗的情況下真刀真槍地讓利,最大的受益者自然是消費者。而許多“雷聲大,雨點小”的讓利,消費者并沒有收獲大多,就不會再買帳,不僅令消費者失望,也將傷及商家自身的信譽。對于行業來說,本次價格戰看似攜程出手闊綽,還讓酒店有了足夠的客源和預期的利潤,但其實會影響到旅行社的價格和利潤空間,造成失衡。此外,多家參與的混戰最終很可能就演變成像京東和蘇寧那樣的假打,也就是未必真降價、全面降價或者持續降價,只是以此為噱頭搶占短線市場份額,甚至是拿著投資人的錢玩虛假產業表象,消費者上當一次后就會冷眼相對,最終整個產業都不景氣;當然,也可以是真金白銀的真打,但是羊毛出在羊身上,價格低廉了,產品與服務的完整性和優越性能保證嗎?所以,價格戰永遠是雙刃劍!給行業帶來的絕不是卓越的成長,只有給消費者帶來低價低質的印象。
攜程要搶占市場份額,除了價格戰,真的沒有別的手段了嗎?服務業的核心本質,就是提升服務態度、服務速度、服務細度、服務滿意度。價格戰,其本質就是刺刀見紅的白刃戰、肉搏戰,并沒有多少智慧和技術含量。說白了,就是比誰更有錢?誰更闊綽。短期打打,可以,一方面吸引眼球,一方面讓消費者從價格讓利上獲得現金實惠;如果長期打,低價=低質的印象,一旦在在消費者和企業員工的腦海里形成,則勢必會影響到服務品質和品牌形象。
除了價格戰之外,從競爭戰略的選擇上,攜程作為旅游電商行業的領導者,可以取創新戰略,就是在如何擴大消費者群體、深度研究消費者需求、強化消費者粘度即品牌忠誠度方面下功夫。比如,攜程可以再創新和深化服務和技術,將旗下的5000多萬會員,進行行業、職業、需求、喜好、偏好的細分,將酒店業務細分為商務、旅游、探親、婚慶等不同的目的,深入挖掘會員現有和潛在的需求,做前瞻性的、個性化的推薦溝通。再比如,攜程可以充分利用數據庫營銷,從5000多萬會員數據中掘金。例如,一個攜程的會員,在1-2年的時間里都沒有訂過機票、酒店、旅行線路等,客服就應該主動出擊探詢,了解問題出在什么地方,并且要將存在同類問題的會員再度活躍起來。例如,如何讓忠誠的老會員主動推薦新會員進來?給老會員獎勵,給新會員體驗。總之,這些創新的營銷手法,不會那么燒錢,但需要動腦、用心。
攜程價格戰是否會是京東和蘇寧口水仗的翻版?攜程此次的價格戰與京東和蘇寧稍有不同,綜合電商燒的是投資人的錢,不心疼!而攜程燒的是股東和股民的錢,會心疼。價格戰,是中國企業的常規武器,正因為如此多的知名企業,甚至是行業領軍企業,普遍以發動價格戰為殺手锏,其目的還是希望自己搶占市場甚至壟斷市場,一家獨大。我多次呼吁過:“一花獨放不是春,百花齊放春滿園”。行業領導品牌,竟然沒有惠及行業的思維,最終不會對行業的繁榮有深遠的益處。這次的價格戰最終肯定還是以不了了之收場。另外,如果價格戰變成行業中的普遍現象,誰比誰都不能形成相對優勢,就會形成膠著性的平衡,與沒有打價格戰之前沒有什么本質區別。時間一久,企業白白損失利潤,消費者也會麻木。這也是為什么中國出不了奢侈品,出不了世界級品牌的原因。 上一頁1 2 下一頁
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