不久前，在國內(nèi)領(lǐng)先的電子商務(wù)軟件及服務(wù)提供商——上海商派網(wǎng)絡(luò)科技有限公司(ShopEx)與《商業(yè)價(jià)值》主辦的中國電子商務(wù)創(chuàng)新發(fā)展高峰論壇上，B2C的省錢之道成為重要的議題之一，也成為電商關(guān)注的焦點(diǎn)。電子商務(wù)企業(yè)該如何節(jié)約成本，又該如何提高網(wǎng)站的轉(zhuǎn)化率?
如何吸引免費(fèi)流量?
天品網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人兼CMO竇贏：我們公司成立不過三個(gè)月，在上線以前基本上沒有花錢就帶來了很多免費(fèi)的流量，這主要?dú)w功于前期的精確投放。公司在成立的時(shí)候就拿到了投資，拿到錢以后我們不是想著立刻花掉，而是在思考如何用最快的速度、最低的成本來建設(shè)服務(wù)器。最后，我們認(rèn)為沒有必要投入大量資金建設(shè)自己的服務(wù)器，而是選擇了使用外包服務(wù)器，甚至連自己的客服中心也沒有設(shè)置。我認(rèn)為，在創(chuàng)建之前，就應(yīng)該考慮好什么情況、什么階段對我們的公司有幫助，什么時(shí)候該花錢、什么時(shí)候不該花錢等一系列問題。從一開始的時(shí)候我會去做很多二三四線導(dǎo)航網(wǎng)站的免費(fèi)流量推廣，這是一種吸引流量的方式，通俗的講就是刷頁，當(dāng)然刷頁不可能一直刷下去，這個(gè)時(shí)候我們應(yīng)該考慮在刷頁的同時(shí)如何把這部分的資源持續(xù)做下去，比如拿自己網(wǎng)站的資源跟其他網(wǎng)站去置換。
我們會在初期做大量的投放，但在高峰期我們反而會控制投放量。去年9月份，我們剛上線，處于打品牌階段，需要大量投入來曝光，一個(gè)月后則把關(guān)注度更多地放在CPS、CPM的建設(shè)上，去年11月份，由于淘寶雙十一的影響力度太大，公司就在11月11日——20日期間縮減投放，等到20日以后再做大規(guī)模的投放，避開與其他平臺的競爭。
走秀網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人兼首席戰(zhàn)略官黃勁：關(guān)于流量這一塊，我認(rèn)為是沒有免費(fèi)的午餐的。要吸引流量主要可以通過三種方式，第一是網(wǎng)站的創(chuàng)立者知名度很高，可以吸引客戶的注意力;其次是產(chǎn)品服務(wù)做得非常好，可以通過口碑吸引客戶;最后就是產(chǎn)品運(yùn)營很吸引人。拿我們走秀網(wǎng)來說，2008年的時(shí)候發(fā)展得比較好，為什么呢?因?yàn)槲覀兌ㄎ桓叨巳巳海c其他定位高端人群的電商公司相比，我們的產(chǎn)品是最齊全的。此外，我們會跟銀行合作，進(jìn)一步打開渠道。
還有一點(diǎn)非常重要，就是電子商務(wù)公司剛成立時(shí)，合作伙伴非常有限，所以大家還是會依賴百度搜索、淘寶等平臺，但如果過度依賴，未來的成本是很難分?jǐn)偟模孕枰莆找恍┟赓M(fèi)流量的技巧，另外還要加強(qiáng)自身的品牌建設(shè)，做好品牌的廣告投放。總的來說，就是以最小的成本來達(dá)成目標(biāo)，而這對所謂的創(chuàng)業(yè)型公司來說，就是要合理的省錢。
平均營銷費(fèi)用要控制在10%—20%
酒美網(wǎng)COO肖喬：酒美網(wǎng)在紅酒這個(gè)電商領(lǐng)域具有先天的優(yōu)勢。2011年，銷售額是6000萬元，2012年(到11月為止)銷售額基本上過億了，可以說我們正處于穩(wěn)步增長中。具體說到營銷費(fèi)用的話，公司對這一塊控制得比較緊，總體營銷費(fèi)用大概是在15%左右。酒美網(wǎng)是一個(gè)線上線下結(jié)合的公司，因?yàn)槲覀兪沁@樣理解紅酒生意的，把紅酒拿到線上以后，首先應(yīng)該考慮到線上比較年輕時(shí)尚的客戶，所以在網(wǎng)絡(luò)推薦的紅酒產(chǎn)品基本屬于中低價(jià)位的產(chǎn)品，但隨著客戶的積累，我們發(fā)現(xiàn)30—40歲的客戶越來越多，這類人對紅酒品質(zhì)的需求也和以前不一樣，這就需要我們采用不同的營銷手段來配合不同客戶群體的需求。
走秀網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人兼首席戰(zhàn)略官黃勁：關(guān)于營銷費(fèi)用，首先要弄清楚你的公司屬于什么樣的發(fā)展階段以及目前該行業(yè)的市場環(huán)境、競爭環(huán)境等相關(guān)因素，大家可以看到走秀網(wǎng)最近的投入是比較大的，我們的廣告包括合同不斷地增加，這就是一種競爭策略，用來強(qiáng)化供應(yīng)鏈，供應(yīng)鏈強(qiáng)化了以后，還將面臨新的挑戰(zhàn)，就是加快競爭的節(jié)奏。所以從營銷投入來講，我認(rèn)為這個(gè)預(yù)算規(guī)模跟企業(yè)的實(shí)際策略是息息相關(guān)的，說得細(xì)一點(diǎn)就是你應(yīng)該花多少錢獲取目標(biāo)用戶。這個(gè)時(shí)候我們就要對用戶進(jìn)行分解，根據(jù)用戶的購買習(xí)慣和價(jià)值來區(qū)分該用戶值得投入多少營銷費(fèi)用，對美國的一些大型電商來說，如果是優(yōu)質(zhì)客戶甚至可以花1000元美金去獲取他。總的來說，電商企業(yè)的平均營銷費(fèi)用在10%—20%之間都是合理的，這個(gè)比例要根據(jù)發(fā)展的不同階段來不斷調(diào)整。
百分點(diǎn)創(chuàng)始人CEO柏林森：談到省錢，我認(rèn)為應(yīng)該思考的是怎么能把錢花得更有效率，用更少的錢做同樣的事，或者是同樣的錢做更多的事。電商在形勢比較困難的時(shí)候，會越來越重視效率，會把精力轉(zhuǎn)向效率的投放，比如在最開始電商大多采用online的營銷模式，但現(xiàn)在大家可能更愿意接受CPS模式，因?yàn)檫@種模式更加關(guān)注最終的效果，可以提高效率。電商投放營銷費(fèi)用一定要考慮長遠(yuǎn)發(fā)展，同樣一款iPhone，價(jià)格必須比京東等商城低，客戶才會選擇在你這里購買，所以說一定的品牌投入，對整個(gè)公司的長期發(fā)展是很重要的。
利用各種渠道提高網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率
酒美網(wǎng)COO肖喬：要提高轉(zhuǎn)化率主要可以通過兩種方式，一種是讓你的網(wǎng)店在所有的類目里始終位于前三甲，如果客戶進(jìn)入平臺后能在第一位置就看到你，那么轉(zhuǎn)化率也會更高。網(wǎng)店在平臺上的排名主要是由三個(gè)因素決定的，第一個(gè)是價(jià)格，如網(wǎng)站的產(chǎn)品在價(jià)格上是不是占優(yōu)勢，跟同類產(chǎn)品相比打折力度夠不夠大;第二是產(chǎn)品的賣相，第三是就是口碑。產(chǎn)品的賣相、價(jià)格、口碑都做好了，在這個(gè)品類里面你有足夠重量級的產(chǎn)品推出來，你肯定會排在前面，而且是免費(fèi)的，因?yàn)橄M(fèi)者會通過投票幫助你去做排名。另一種則是進(jìn)行營銷策劃，就拿紅酒來舉例，我們的定價(jià)一部分參考采購成本，還有一部分則是參考市場俱樂部，我們在給每一瓶紅酒定價(jià)之前都會邀請各個(gè)渠道的相關(guān)人員來品酒，品完以后告訴我這瓶酒定什么價(jià)位合適以及適合什么年齡層的消費(fèi)者。第二步就是要做好促銷規(guī)劃，也就是跟平臺去緊密配合，平臺下個(gè)月打算做什么，需要我們這個(gè)店做什么，這些信息都要了解清楚，跟平臺綁定，做好公司的營銷方案。
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本文標(biāo)題：商派B2C省錢之道：多渠道提高轉(zhuǎn)化率
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