(樂購網(wǎng)專欄 作者：李學江)這里指的用戶實際是用戶和客戶的統(tǒng)稱，以上講解了B2B行業(yè)訪問者的用戶群劃分，知道了可按照各種角度主要劃分為收費客戶、免費用戶、個人用戶、企業(yè)用戶，如果我們現(xiàn)在拋開其用戶的屬性，對各種用戶的需求進行劃分，大致應包括以下幾種：推廣產(chǎn)品以使更多的客戶找上門、對產(chǎn)品品牌進行推廣及擴大產(chǎn)品知名度、直接獲取更多客戶信息、在線直接銷售產(chǎn)品、尋找商業(yè)合作伙伴、學習行業(yè)知識、了解行業(yè)動態(tài)和趨勢、了解產(chǎn)品價格及市場行情、學習新工藝新技術、學習行業(yè)最新的營銷及管理知識、認識更多同行增加人脈、推廣自己以獲得更多機會、尋找更好的職位及薪酬、滿足工作間歇的休閑及娛樂需求等等。歸納起來就是企業(yè)及企業(yè)的員工所需要的技術、銷售、市場、人脈拓展、管理等各個方面都需要。
現(xiàn)在仔細分析用戶以上的各種需求，對其進行歸納總結，我們會發(fā)現(xiàn)，其實B2B行業(yè)門戶網(wǎng)站用戶最大的需求就是：掙錢，這也許就是B2B行業(yè)門戶與行業(yè)門戶、綜合門戶、網(wǎng)絡游戲、聊天、交友等網(wǎng)絡產(chǎn)品的最大區(qū)別。在下面的網(wǎng)站策劃、網(wǎng)站頁面設計、網(wǎng)站推廣及運營等過程中都必須要以這個思想作為指導。如果一個B2B行業(yè)網(wǎng)站的功能模塊及運營方式不能為用戶“間接或直接”的掙到錢，那么這個網(wǎng)站要么就不是B2B行業(yè)門戶網(wǎng)站(比如很多以提供行業(yè)資訊為主，輔助企業(yè)決策的信息門戶，雖然他們也可以說間接給企業(yè)掙錢，但是他們的平臺并沒有企業(yè)對企業(yè)的信息或產(chǎn)品的交換，所以不能再前面加上B2B二字，只能叫行業(yè)門戶、行業(yè)信息門戶等。)，要么就是失敗的策劃，或失敗的運營，以下我們來做仔細的分析。
(1) 之所以要叫B2B行業(yè)門戶，是因為我認為越細分的B2B行業(yè)網(wǎng)站越具有“門戶網(wǎng)站”的屬性，越細分的B2B行業(yè)網(wǎng)站與綜合B2B網(wǎng)站比其競爭力在于用戶越能找到“行業(yè)歸屬感”，這叫差異化競爭，在3.1節(jié)中我會詳細講解“B2B行業(yè)門戶”的概念。對B2B的初級階段來講，B2B行業(yè)門戶既要能促進企業(yè)與企業(yè)之間的交易，也要能滿足企業(yè)的各種基于行業(yè)特性的需求。網(wǎng)站訪問者的目的大多是為了更好的促進銷售、在線直接銷售(2009年-2010年以來，以服裝、食品、小商品等為主的等交易在幾千元或5萬元以下的交易開始在線交易，這也將是未來的大趨勢，采購商將逐步能接受幾萬元甚至幾十萬元產(chǎn)品的在線交易，但是需要一個過程，尤其是企業(yè)老板要能接受)，更好的學習和工作，更好的開發(fā)出受市場歡迎的新產(chǎn)品，使公司的營銷及管理變的越來越好等等。無論是那個欄目的策劃，我們絕不能以滿足用戶生活的更好、娛樂的更開心、了解更多日常生活和社會知識為主要目標，這是定位的錯誤，是沒有弄清楚B2B行業(yè)門戶與其它網(wǎng)絡門戶之間的最大區(qū)別。
(2) B2B行業(yè)門戶網(wǎng)站“企業(yè)用戶”的最大需求：掙錢。推廣自己的產(chǎn)品與服務，不用說了，最直接的賺錢方式;擴大產(chǎn)品品牌知名度，也是為了促進產(chǎn)品銷售;直接獲取更多客戶及采購信息，與客戶聯(lián)系，也是最直接的掙錢方式;在線直接銷售自己的產(chǎn)品，也是最直接的掙錢方式;尋找商業(yè)合作伙伴，目的是什么呢?目的是讓我們的企業(yè)發(fā)揮自己的優(yōu)勢，通過合作伙伴來彌補自己的劣勢，從而掙更多的錢;建立更好的人脈關系，建立自己的商圈，目的是獲得更多的發(fā)展機會，在自己的商圈里找到合適的，更好的客戶等等。所有的這一切，都表明，企業(yè)用戶來B2B行業(yè)網(wǎng)站，最大的需求就是掙錢;
(3)B2B行業(yè)門戶網(wǎng)站“個人用戶”最大需求：還是掙錢。學習行業(yè)知識的目的是什么?更好的服務客戶;了解行業(yè)動態(tài)和走向的目的是什么呢?推出更有競爭力的產(chǎn)品與服務提供給客戶;了解價格行情的目的是為了什么呢?是為了將產(chǎn)品賣的更好，將采購成本降低;了解新產(chǎn)品、學習新技術，是為了開發(fā)出更好的產(chǎn)品，更具競爭力的產(chǎn)品提供給客戶;認識更多同行增加人脈是為了什么呢?是為了在商業(yè)上能有更多賺錢機會，也就是主要多交商友，而不是主要交女朋友;推廣自己，讓自己出名的目的是什么?是為了獲得更好的工作機會，增加自己的含金量。所有這一切行為，雖然都是為了工作，但其實都是為自己有更多學習交流機會，技能更好，工作更出色，為公司創(chuàng)造更多的價值，自己也能理所當然的掙到更多的薪酬。
在網(wǎng)站策劃的一切過程中，都必須要明白，B2B行業(yè)門戶網(wǎng)站用戶的最大需求，就是掙錢，一切要以此為指導思想。也許你會說，這都是廢話，按照B2B的概念：“B2B是企業(yè)與企業(yè)之間通過互聯(lián)網(wǎng)進行產(chǎn)品、服務及信息的交換”，企業(yè)最大的職能就是賺錢，企業(yè)與企業(yè)之間的一切活動不也就是為了賺錢嘛。你說的不錯，但是現(xiàn)在主要講B2B行業(yè)了，是在做B2B行業(yè)門戶，在策劃過程中已大量涉及綜合門戶所使用的資訊、論壇、博客、空間、像冊、下載、交友、求職招聘等平臺了，為了使你在策劃過程中不走彎路，明確指導思想，將賺錢這一現(xiàn)實的觀點作為一切頁面策劃的靈魂，明白用戶雖然不在商機欄目活動，其實其目的還是賺錢，做策劃的一定要了解人性。在這里用了很大的篇幅進行講解，相信對您學習及理解下面的篇章會有很大的幫助。
所以一個成功的B2B行業(yè)門戶網(wǎng)站，其判斷的標準就是你在一定時間內讓每個用戶或多或少地掙到多少錢，或者你讓采購商因為到你的網(wǎng)站采購而省了多少錢，省錢也是賺錢的一種。為什么有那么多個人想在淘寶去購物，省錢其實是最主要的驅動之一。為什么有那么多淘寶店主、開實體店的個體工商戶在阿里巴巴在線批發(fā)衣服和小商品，最大的驅動力還是為采購商省錢。首先是省路費、其次省時間，最后是采購價格便宜了(因為廠家跳過了批發(fā)商)，省了采購費用。從而使采購商主動到阿里巴巴去批發(fā)。所以我們無論是幫客戶賺錢，還是幫采購者賺錢(省錢)，只要能掙到錢，你的網(wǎng)站就有人來使用，有人愿意掏錢給你，這個是最簡單的商業(yè)模式。
只有你的用戶掙錢了，網(wǎng)站運營者才可能掙到錢，網(wǎng)站的策劃、運營才能算是成功。第三方付費的廣告模式也是讓客戶掙錢，無論是打品牌，還是直接促進銷售，其目的都是賺錢。由于B2B行業(yè)門戶網(wǎng)站的用戶群具有很強的專業(yè)性，往往是行業(yè)設備、原料、大品牌企業(yè)最好的廣告投放平臺。有的B2B行業(yè)網(wǎng)站廣告費收入占到了60%以上，甚至更多，要根據(jù)行業(yè)的特性去決定。
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