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勁省198元 買(mǎi)5送1盒 “鎖水祛黃”套裝 肌膚水潤(rùn)、美白、有彈性
勁省594元 買(mǎi)12送3盒 “祛皺淡斑”套裝 祛皺紋、淡化色斑
買(mǎi)10盒送大禮包 (1盒顏如玉{藍(lán)色裝｝+3片海洋膠原肽面膜) 肌膚得到真正的保濕鎖水，不再干燥暗黃，恢復(fù)彈性水潤(rùn)!
買(mǎi)20盒送大禮包 (12瓶顏如玉+6片海洋膠原肽面膜) 活性肌膚，顯著淡斑、祛斑，由內(nèi)而外激發(fā)新生力量!
加強(qiáng)裝(粉色裝，適合25歲以上人群，膠原蛋白重度流失)、全國(guó)統(tǒng)一價(jià)198元
標(biāo)準(zhǔn)裝(藍(lán)色裝，適合20—25歲人群，膠原蛋白輕度流失)全國(guó)統(tǒng)一價(jià)99元
功效訴求：平整肌膚(補(bǔ)充網(wǎng)狀和基底層中流失的膠原蛋白和彈力蛋白，使深層肌膚恢復(fù)厚度和彈力，從內(nèi)部消除皺紋和松弛，讓皮膚變得緊致細(xì)膩。為表皮細(xì)胞提供平整的生長(zhǎng)“土壤”) 持續(xù)保水(珍貴的南極冰魚(yú)具有獨(dú)特的咸水單向通透保水特性，提高基底層和顆粒層的保水性，源源不斷地為表皮細(xì)胞供應(yīng)充足的水分，持續(xù)滋潤(rùn)，淡化色斑和暗黃。讓皮膚更有光澤。) 強(qiáng)力保護(hù)傘(南極冰魚(yú)的天然抗紫外線優(yōu)勢(shì)，直達(dá)透明層和角質(zhì)層，為肌膚撐起一片強(qiáng)力“保護(hù)傘”，保護(hù)新生肌膚免受二次傷害，有效避免了色斑的形成。同時(shí)美白肌膚。)
口號(hào)：補(bǔ)膠原，就喝顏如玉膠原肽
運(yùn)營(yíng)商：廣州顏如玉醫(yī)藥科技有限公司
FANCL
產(chǎn)品訴求：果味飲料(含三肽膠原蛋白)
價(jià)格訴求：338元{2盒內(nèi)｝/盒{盒/10瓶/50ml} 318元{3盒以上｝
渠道建設(shè)：國(guó)內(nèi)FANCL專(zhuān)柜及專(zhuān)門(mén)店、及其它購(gòu)物網(wǎng)站
促銷(xiāo)：有行會(huì)員積分兌換
功效訴求：強(qiáng)調(diào)效果
第二部分：對(duì)比研究
以上的資料為援引資料。旨在闡述膠原蛋白市場(chǎng)各個(gè)產(chǎn)品的特性以及營(yíng)銷(xiāo)策略，讓膠原蛋白從業(yè)者能夠進(jìn)行對(duì)比分析，制定適當(dāng)?shù)牟呗浴?/P>
我們嘗試將上述膠原蛋白的產(chǎn)品訴求點(diǎn)放在一起進(jìn)行對(duì)比，以及將這些產(chǎn)品訴求點(diǎn)在公開(kāi)市場(chǎng)進(jìn)行抽樣測(cè)試：
產(chǎn)品：LUMI，ESMAY，恩美，顏如玉，F(xiàn)ANCL
幾乎每一種產(chǎn)品都在強(qiáng)烈訴求是深海魚(yú)提取的原生態(tài)膠原蛋白，但需要注意的是，這并不是消費(fèi)者所關(guān)注的東西。消費(fèi)者并不會(huì)直接關(guān)心某一種物品是什么材質(zhì)，而是因?yàn)槟骋豁?xiàng)產(chǎn)品的功效喚醒了他們的記憶，所以他們會(huì)連帶關(guān)注這產(chǎn)品的材質(zhì)。
因此，可以得出結(jié)論，材質(zhì)并不是產(chǎn)品銷(xiāo)售的重點(diǎn)。
我們又嘗試把各種膠原蛋白生產(chǎn)商的功效訴求點(diǎn)放在一起進(jìn)行用戶(hù)測(cè)試，如下：
LUMI：功能訴求：水潤(rùn)彈滑，讓肌膚加倍年輕、28天肌膚完美綻放、從里到外的美白、“喝”出來(lái)的美白喲!美白、祛斑、抗皺(全能)
ESMAY：補(bǔ)水 強(qiáng)勁補(bǔ)水 深層縮水(保濕因子，三螺旋結(jié)構(gòu)強(qiáng)勁鎖水保持皮膚水嫩如初!)亮膚 白嫩如霜 吹彈可破(良好的保水能力使皮膚水潤(rùn)亮澤，散發(fā)健康的光彩。)抗皺 撫平細(xì)紋 逆轉(zhuǎn)時(shí)光(豐滿(mǎn)的膠原蛋白層，將皮膚細(xì)胞撐起達(dá)到舒展細(xì)紋的功效。)淡斑 淡化色斑 修復(fù)痘印(深層滲透皮膚，改善皮膚細(xì)胞的代謝增強(qiáng)體內(nèi)膠原活性淡化色斑。)
恩美：多種問(wèn)題一起解決
增強(qiáng)皮膚彈性 更年輕;補(bǔ)水保濕 肌膚更水嫩; 抑制黑色素 肌膚美白;收縮毛孔 肌膚更細(xì)膩; 淡斑祛皺 肌膚年輕態(tài);淡化黑眼圈 消除眼袋; 飽滿(mǎn)乳房細(xì)胞 更挺拔;燃燒脂肪 瘦身美體;
松弛皺紋補(bǔ)充肌膚缺失膠原，增加皮膚收緊力，有力解決皮膚松弛導(dǎo)致的細(xì)紋，喚回平滑飽滿(mǎn)肌膚;
暗黃色斑有力淡化肌膚頑固色斑，阻止新斑形成，解決肌膚色素沉積;告別肌膚暗黃;健康肌膚色，煥然一新;
干燥粗糙增強(qiáng)肌膚保水鎖水能力，肌膚不再干燥起皮;解決肌膚粗糙、痘印，服用3-6個(gè)月，全身肌膚光滑潤(rùn)白;
毛孔粗大增強(qiáng)肌膚彈性，告別毛孔粗大煩惱。促進(jìn)肌膚緊致細(xì)白，回復(fù)嬰兒肌膚嫩白;
愛(ài)華濃：28天為您再現(xiàn)少女瑩潤(rùn)肌膚 保濕 美白 緊膚 淡斑 消除眼袋
顏如玉：唯一經(jīng)國(guó)家食品藥品監(jiān)督局認(rèn)證的膠原肽飲品 唯一中國(guó)專(zhuān)利技術(shù)認(rèn)證的膠原肽飲品
FANCL：要講究效果，就要選至尊等級(jí)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品
我們?cè)囍鴮⒁陨袭a(chǎn)品的功能訴求點(diǎn)，在賣(mài)場(chǎng)對(duì)用戶(hù)進(jìn)行不間斷的宣傳，調(diào)查情況如下：
單位時(shí)間：20小時(shí)
單位人數(shù)：30人/分鐘
抽查情況如下：70%的人記住了膠原蛋白這個(gè)詞，50%的人大概知道產(chǎn)品具有很多功效，但是幾乎所有的人都沒(méi)有記住具體那個(gè)產(chǎn)品可以做到什么。
從這一點(diǎn)上來(lái)說(shuō)，其實(shí)這所有的產(chǎn)品的訴求點(diǎn)并不是很清晰明了。現(xiàn)在是一個(gè)信息爆炸的時(shí)代，人們對(duì)于那些訴求點(diǎn)很多的產(chǎn)品常常記憶模糊，根本都不能記得住，而那些產(chǎn)品訴求點(diǎn)比較少的產(chǎn)品，卻常常容易進(jìn)入用戶(hù)的心里。
諸如上述的膠原蛋白產(chǎn)品，那么多的功能點(diǎn)，讓用戶(hù)記住什么呢?根本都記不住，概念模糊。而一旦概念模糊，就意味著用戶(hù)無(wú)法識(shí)別，自然也就銷(xiāo)售成了問(wèn)題。
所以，這就產(chǎn)生了第一個(gè)問(wèn)題：定位不清晰!
因?yàn)槎ㄎ徊磺逦源蠖鄶?shù)民眾對(duì)于此類(lèi)產(chǎn)品毫無(wú)所知，因?yàn)槎ㄎ徊磺逦源祟?lèi)產(chǎn)品一直不曾火爆，盡管市場(chǎng)已經(jīng)產(chǎn)生了幾年，但是市場(chǎng)混亂，不成熟。
因此，建議后進(jìn)者在定位方面下功夫，在產(chǎn)品功能描述方面，一定要做到狹窄，簡(jiǎn)單，切忌太多太繁瑣。
比如mmV的產(chǎn)品，可以死扣“去皺紋“或者”去眼袋“一個(gè)點(diǎn)做主宣傳。
只有做到狹窄的定位植入傳播，才能夠讓用戶(hù)記憶深刻和容易理解，否則就會(huì)形成傳播衰減，耗費(fèi)了不少的錢(qián)卻達(dá)不到應(yīng)有的效果。
第三部分：渠道策略對(duì)比
LUMI的渠道策略如下：1，自建www.lumi258.com網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，采用B2C形式銷(xiāo)售
2，自建專(zhuān)柜
ESMAY的渠道策略如下：1，自建網(wǎng)站購(gòu)物平臺(tái)www.esmay.net.cn采用B2C形式網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售
2，聯(lián)營(yíng)
恩美的渠道策略如下：官網(wǎng)直銷(xiāo)http://www.girlwell.com/，青島有直營(yíng)店，其他地區(qū)無(wú)任何聯(lián)營(yíng)
愛(ài)華濃渠道策略如下：廠家直接網(wǎng)站銷(xiāo)售，B2C，無(wú)任何代理http://www.592ss.cn/ 公司網(wǎng)站：http://www.shlx.cc/
顏如玉渠道策略：1，www.yanry.cn
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