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    唐寧給方以涵使了一個眼色。

    多年默契搭檔，方以涵立刻明白了唐寧的意思，他們要走出這間摩根士丹利位于華爾街中心的辦公室，去商量點兒什么。

    美國投資者和4萬多名宜信員工正在等待他們的這個決定。

    逼出來的創(chuàng)新

    唐寧對華爾街一點都不陌生。15年前，他曾在華爾街著名的DLJ投資銀行從事金融、電信、媒體及高科技類企業(yè)的上市、發(fā)債和并購業(yè)務(wù)。他是典型的金融人士，在北京大學(xué)數(shù)學(xué)系學(xué)習(xí)，后又赴美學(xué)習(xí)經(jīng)濟學(xué)，嚴(yán)謹(jǐn)，邏輯性強。

    美國的學(xué)習(xí)、工作經(jīng)歷給了他很好的社會金融啟蒙。初到美國時，同學(xué)問他為什么不辦信用卡、房東問他要信用報告，他發(fā)現(xiàn)學(xué)校考試都沒有監(jiān)考老師，但是一定要在試卷空白處寫上“我為我的信用負責(zé)”。那時的他才對“信用產(chǎn)生價值”有了切身的體會。

    重返華爾街

    唐寧特別喜歡聽一位研究發(fā)展經(jīng)濟學(xué)的女老師講課。她來自巴基斯坦。唐寧常常思考“發(fā)展中國家如何走出貧困”這類問題。他帶著問題去上課，第一次在女老師的課堂上聽到了“格萊珉模式”。

    “格萊珉模式” 的提出者穆罕默德·尤努斯被稱為“窮人銀行家”。他為孟加拉地區(qū)的貧困農(nóng)村人群開創(chuàng)了無抵押小額信貸機制。 “就是如何有效地用神經(jīng)末梢去增加價值。”唐寧聽了覺得非常有意思，但又覺得非常不可信。于是，他獨自聯(lián)系上1976年就誕生的格萊珉。這家機構(gòu)在1983年正式成為一家銀行，并通過了一項特別的業(yè)務(wù)：面向貧窮的借貸者提供信用借款，其中絕大部分借款者是婦女。

    唐寧趕到這家銀行時，一個客戶都沒有看到，根本不像中國的銀行，早上沒開門就有一群人排隊。

    “我們這兒沒有客戶。”網(wǎng)點的負責(zé)人告訴唐寧。

    “沒有客戶就費勁了!怎么做業(yè)務(wù)?”唐寧心想。

    負責(zé)人指著一輛28寸男士自行車，“那是給你用的，你跟我走。”

    在孟加拉的喬布拉村，唐寧看到了那些正坐在那兒等著銀行家的農(nóng)戶。這是唐寧對金融、對商業(yè)理解的啟蒙：要到客戶身邊去，要到需求那里去，“一個商業(yè)組織是為了滿足客戶需求而存在的。”

    尤努斯的信條是：信貸是一種人權(quán)。如果我們能夠消除鄉(xiāng)下的苦難，就會減輕使窮苦人四處奔波涌入城市的壓力。“人人有信用，信用有價值”，唐寧帶著這樣的理念回到了中國。

    回國后的唐寧出任亞信科技戰(zhàn)略投資和兼并收購總監(jiān)，逐漸熟識中國本土市場。在做早期投資時，他先后投資了一批培訓(xùn)學(xué)校，包括達內(nèi)IT培訓(xùn)機構(gòu)、北京游戲?qū)W院。有的學(xué)生付不起學(xué)費，希望能先就業(yè)后付款。唐寧帶著這樣的需求去找銀行合作，無果。他干脆自己搞起了商業(yè)實踐，“機構(gòu)到個人不行，那就個人到個人，就是逼出來的一個創(chuàng)新。”

    唐寧為公司取名：宜信。早期招兵買馬時，唐寧常常在五道口“橋咖啡”里坐一天，面試不同的人。有的人因為地點偏僻找不到干脆爽約，有的人面對身穿T恤、短褲、拖鞋的唐寧，聽他說完要建立中國的信用價值體系就覺得這件事不靠譜。當(dāng)時，幾乎很少有人認可從唐寧嘴里蹦出來的那些詞：幫扶小微、P2P、信用商業(yè)化。15年后，唐寧又回到了華爾街。

    2015年12月18日，美國紐約，P2P平臺宜人貸在紐交所敲響上市鐘聲，成為國內(nèi)P2P企業(yè)赴美上市第一股

    時間已經(jīng)是紐約當(dāng)?shù)?015年12月17日17:00。第二天，宜人貸將正式在紐約證券交易所(以下簡稱“紐交所”)掛牌上市。

    宜人貸是宜信旗下P2P借貸網(wǎng)絡(luò)平臺。這是唐寧用“上牛人的邏輯”扶植起來的第一個“小矮人”。

    上牛人與“小矮人”

    “宜人貸是長得還不錯的小矮人，就單獨拎出來壯大。”方以涵接到唐寧的第一個電話時還在美國。她在美國讀研、工作、成家，曾擔(dān)任美國上市公司IAC/Ask.com 副總裁一職，負責(zé)全球搜索與問答相關(guān)的戰(zhàn)略、產(chǎn)品和運營工作。

    “你回國吧。”唐寧是個很好的說服者，他的技巧是表明自己的意圖，設(shè)身處地為對方著想，“你不是想回國創(chuàng)業(yè)嗎?那你要熟悉中國的環(huán)境，需要在中國落地，我這邊有一個非常好的環(huán)境，你回來吧。”唐寧給了她一個很靈活的職位：顧問。

    宜信首席戰(zhàn)略官陳歡早在2007年就加入宜信，屬于宜信較早期的創(chuàng)業(yè)成員。與唐寧既有數(shù)學(xué)，又有統(tǒng)計學(xué)、金融行業(yè)背景不同，陳歡從1999年就開始研究互聯(lián)網(wǎng)，曾在證券公司擔(dān)任分析師，也在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)創(chuàng)過業(yè)、當(dāng)過產(chǎn)品經(jīng)理。他和唐寧一起架構(gòu)了宜信早期的P2P產(chǎn)品設(shè)計、業(yè)務(wù)模式。

    方以涵回國時，已經(jīng)是2011年年底了。她有些不太習(xí)慣國內(nèi)浮躁的氣息，尤其是中國的人才市場。她的風(fēng)格是充分職業(yè)化，“很簡單，東西定了就要做。”一開始，方以涵并不懂“互聯(lián)網(wǎng)金融”到底應(yīng)該怎么做，她甚至連一張中國的信用卡都沒有。但是她有方法論。她從小上少年班，后來讀的是博士班，具備了在很短的時間內(nèi)學(xué)習(xí)一門新課題的本領(lǐng)。她也敢于啟用那些跟她一樣“有自我驅(qū)動力的人”。

    2014年年中，唐寧悄悄告訴方以涵，他覺得宜人貸是時候考慮上市了。方以涵并不驚訝，“當(dāng)時發(fā)展得非常好，團隊的能力非常穩(wěn)。”她也知道，是時候打造一支更精良的隊伍沖擊上市了。

    “他是一個做事的人。”這是方以涵面試段念的第一印象。段念符合了她對首席技術(shù)官的主要需求。方以涵對唐寧說，“你幫我去看一下。”一個小時后，唐寧說，“可以了。”

    段念從10歲開始自學(xué)編程，曾在華為、谷歌工作過。后來一次BAT的面試經(jīng)歷讓他嚇了一身冷汗，他發(fā)現(xiàn)面試他的幾位高管的思想驚人地一致。他放棄了這個機會，去了個性化、多樣化的豆瓣。

    “我不敢說我第一天就很理解(互聯(lián)網(wǎng)金融的模式)，但現(xiàn)在很喜歡這種方式。”段念對互聯(lián)網(wǎng)的認知很大程度上是：技術(shù)本身為什么在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)揮重要的作用，“不是標(biāo)準(zhǔn)化，是邊際效應(yīng)問題。技術(shù)可以把邊際成本變?yōu)榱悖�獲客，快速解決問題。”在互聯(lián)網(wǎng)公司，他只要考慮做出用戶喜歡的產(chǎn)品，把用戶聚集起來然后考慮怎么做盈利模式，所有(互聯(lián)網(wǎng))盈利模式都取決于流量。

    進入金融領(lǐng)域，他發(fā)現(xiàn)游戲規(guī)則變了，“互聯(lián)網(wǎng)有沒有風(fēng)險?同樣有。但大多數(shù)業(yè)務(wù)不涉及到直接金錢的交易。在這種情況下，它的風(fēng)險是相對低的。用戶最壞的情況下能干什么?把他的信息刪掉，以他的名義發(fā)個假的消息，這個事情并不嚴(yán)重，但互聯(lián)網(wǎng)信貸這件事情相比較而言要嚴(yán)肅得多。”在互聯(lián)網(wǎng)金融公司，安全和風(fēng)險的事情比一般的互聯(lián)網(wǎng)公司高許多，“互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域和傳統(tǒng)公司領(lǐng)域說安全時，很多時候在體系和技術(shù)上讓攻擊者很難進來。”而在金融領(lǐng)域，欺詐很多時候不是利用技術(shù)漏洞，而是利用流程漏洞。

    宜人貸的“風(fēng)控斗士”看上去是個柔弱的女生。她叫潘亦婷。2014年7月加入宜信時，花了3個多月時間才把宜信全線產(chǎn)品的風(fēng)控系統(tǒng)搞得門兒清。10月底，她被任命為宜人貸首席風(fēng)險官。

    “宜人貸因為主要是線上的，我們的發(fā)展點是線上的業(yè)務(wù)。而這個線上業(yè)務(wù)它最突出的一個特點，就是反欺詐的任務(wù)非常艱巨。”她最近在推進一個新任務(wù)：記錄客戶網(wǎng)上填寫申請表的行為。審核客服會很專注于客戶填寫申請表時一些容易被忽視的細節(jié)。比如，有些客戶填東西時會把手機拿出來不時地看，客服就會留意他在填寫哪類信息時老看手機，如果是家庭住址、單位住址這類常用信息，這會被納入不正常行為;有些客戶填寫申請表時經(jīng)常要打電話，客服就會通過各種方式去驗證這種行為是否合理。而一旦所有的行為都通過線上完成，無疑提高了風(fēng)險。“我們要通過技術(shù)對客戶的行為數(shù)據(jù)進行分析。比如他改了好多次，怎么改的?怎么填的?花了多少時間?諸如此類的行為我們是可以記錄的。”

    這位“技術(shù)派”風(fēng)險官在工作中與太多數(shù)據(jù)打交道，有時候會條件反射：看到PPT的數(shù)字就推演、計算、核實。生活中，她習(xí)慣性地避開數(shù)字：不看價格、不計算。

    “上牛人”隊伍繼續(xù)擴大。

    “你想不想換一種角色?”唐寧看到叢郁有些猶豫。

    叢郁曾擔(dān)任過德意志銀行北京代表處首席代表、德意志銀行中國區(qū)高科技(TMT)投行部負責(zé)人和董事。他也曾在美國投資銀行Needham & Co.任職，并在Piper Jaffray& Co.從事與科技行業(yè)相關(guān)的股票證券分析工作。去哪兒、唯品會、YY是他經(jīng)辦的上市項目。他做多了“替人做嫁衣”錦上添花的工作，聽到唐寧這么問自己，一時沒有即刻給出答案。

    “你要做主人。”唐寧把宜人貸的上市計劃全盤托出，邀請叢郁加入。

    “唐寧是一個非常有情商的人，而且非常沒有架子，第一次見面的時候就能感受到。”方以涵總忘了給唐寧寫工作周報，因為互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)實現(xiàn)了實時溝通，他們常通過微信、郵件溝通。唐寧見著方以涵就會問，你怎么不給我寫工作周報。方以涵就笑。就像唐寧在現(xiàn)代城SOHO見到員工，都會問一句，“今天有什么神奇的事發(fā)生?”我問他是不是不知道說什么想要隨便說點什么。他笑，“倒不是說世界，是說我們自己的事。我們做的事都比較新，同事們也都在不斷地學(xué)習(xí)。”

    叢郁想起了他經(jīng)歷過的劍撥弩張的投行世界，華爾街是他們的象征。這一次，真如唐寧所說，他能成為華爾街的主人嗎?

    關(guān)鍵五分鐘

    叢郁對這樣的談判已經(jīng)無感：大型的金融式會議桌快要擺滿整間屋子，會議室外還是會議室。他經(jīng)歷了太多這樣的場景：這邊是公司代表，那邊是投行，大家面無表情地盯著訂單，難得多說一句話，只是一個一個數(shù)字不停地計算。

    叢郁坐在唐寧的身邊，瞥見唐寧那個泛舊的公文包。唐寧都不記得這個包跟了自己多少年，每次都是文件塞得滿滿當(dāng)當(dāng)，他包不離身。方以涵、陳歡也分別在唐寧一側(cè)入座。17日傍晚的時代廣場應(yīng)該如往日一般，陳歡看了看窗外，什么都沒看到。

    2015年12月16日，宜人貸預(yù)售股票已經(jīng)獲得美國機構(gòu)投資者5倍超額認購。“最好的基金都下單了，”這是叢郁認為可以提價的籌碼。12月9日，唐寧團隊和投行確定了股票發(fā)行價格區(qū)間：9美元至11美元。

    “10.5美元。”這是叢郁的心理價位。

    “你可以定10塊，也可以定11塊，就是別定10.5美元。”銀行家們給出了許多定價的理由。

    “10塊5有它的意義。定10塊錢，項目顯得比較平常，10塊多一點點說明項目不錯。”但叢郁也沒有堅持這個提案，“因為當(dāng)初對估值有預(yù)期了，當(dāng)時看了訂單覺得反正項目都可以做成。”

    在平時，遇到爭論不休的事情時，方以涵一般會采取兩種策略。自己心里沒有篤定的主意時，就和同事們一起商量，在討論的過程中大家更理解這件事，也都知道正確答案是什么了;自己心里有主意時，她會比較干脆地說，“這么去做!別浪費時間。”

    在“定價”這件事情上，方以涵認為應(yīng)該取高價11美元， “因為我們當(dāng)時下單的特別多，按照這個完全可以給出更高的價格。”

    投行準(zhǔn)備了精致的日餐便當(dāng)，16個人邊吃邊談，氣氛相對比較輕松。

    “這個案子能在這種市場情況下做成這個樣子，已經(jīng)很好了。”其中一位摩根士丹利主事的銀行家說。

    “投行說了很多原因，包括圣誕節(jié)、市場不太好這些原因。”方以涵心想，對方可能是在降低他們的預(yù)期。

    “說實在的，10塊錢、11塊錢沒有大的區(qū)別了。我當(dāng)時已經(jīng)知道定中間價沒有問題的。”叢郁側(cè)身對唐寧說，“讓投行出去，我們商量一下。”

    唐寧等沒有遵循這一慣例，也沒有當(dāng)場表態(tài)，而是很客氣地跟銀行家們打了招呼，說和管理團隊出去商量下。

    “之所以在定價環(huán)節(jié)上公司可能和投行會有些不同意見，會討論很久，主要還是想融資多一點，那你價格高一點融資就高一點，可能大家就會討論比較激烈一些。”陳歡對此次宜人貸上市的戰(zhàn)略意圖很清晰，“宜人貸上市不是從融資的需求考慮的，因為業(yè)務(wù)本身也是盈利的，現(xiàn)金流也是正常的。所以宜人貸上市是一個戰(zhàn)略性的目的，包括為整個行業(yè)樹立一個規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)。”

    唐寧四人來到走廊。唐寧一邊踱步，一邊說話，他想起了自己創(chuàng)業(yè)的初衷。

    LendingClub的中國兄弟

    “這是一個非常重要的時間節(jié)點。”2014年10月，唐寧開啟宜人貸上市計劃。

    當(dāng)時，美國P2P網(wǎng)貸公司LendingClub正在紐交所申請IPO。資本市場對P2P網(wǎng)貸公司感興趣，對唐寧來說，是一個好機會。

    LendingClub與宜信流淌著部分相同的血液。KPCB(凱鵬華盈)、摩根士丹利前CEO 麥晉桁個人都是LendingClub投資者。同時，摩根士丹利還是LendingClub上市承銷商。而摩根士丹利和KPCB也是宜信的投資者。后來，摩根士丹利也成為宜人貸上市承銷商。    

LendingClub 2011-2014年業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)一覽 (美元)

    哈佛前校長、美國前財政部長薩默斯，麥晉桁和KPCB 合伙人、“互聯(lián)網(wǎng)女王” 瑪麗·米克爾是LendingClub董事會成員。瑪麗·米克爾又出身摩根士丹利。由此可見，LendingClub、宜信都與摩根士丹利有著很深的淵源關(guān)系。

    2014年12月16日，LendingClub成功在紐交所上市，融資10億美元，成為全球第一個上市成功的P2P公司。同一月，另一家美國P2P公司OnDeck也成功登陸紐交所，融資2億美元。

    LendingClub、OnDeck均成立于2007年。上市前的多輪融資后，谷歌成為兩家公司共同的投資人。而美國大金融機構(gòu)也在這兩家公司排兵助陣：富國銀行通過子公司Norwest Venture Partners間接持有LendingClub16.5%的股份，成為第一大股東;高盛等多家金融機構(gòu)則為OnDeck提供2.3億美元的信貸融通。紅杉資本、Union Squar 、Tiger Global Management等投資機構(gòu)也都分別是兩家公司的投資人。

    唐寧原本就是華爾街的銀行家，他對美國資本市場的動向天然敏感，“宜人貸是中國P2P網(wǎng)貸標(biāo)志性的平臺，在美國有類似的模式，我覺得(上市)還是挺合適的。”

    國內(nèi)P2P行業(yè)競爭對手的上市計劃也加速了宜人貸的上市步伐。螞蟻金服、陸金所等P2P平臺也都有上市意向。“國內(nèi)首家P2P上市公司”的概念無疑是利好，“從影響力、從品牌的角度肯定是好事。”互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域研究機構(gòu)零壹財經(jīng)創(chuàng)始人柏亮從上市公司規(guī)范角度理解， “美國的資本市場對信息的披露程度、對信息的真實性要求非常嚴(yán)格，這個其實是個好事，互聯(lián)網(wǎng)金融大部分是面向公眾的公司，面向公眾的公司就應(yīng)該有比較好的信息披露，新的監(jiān)管規(guī)則也提出了信息披露的要求，但是還沒有提出信息披露的標(biāo)準(zhǔn)，上市公司都有一套自己的標(biāo)準(zhǔn)。從信息披露的建設(shè)、透明度、公信力來講，肯定是有好處的。”

    “概念能做什么?企業(yè)實打?qū)嵉匾�去滿足客戶需求，要去做業(yè)務(wù)。”唐寧常關(guān)照團隊，但他也意識到，“(宜人貸上市)不僅僅是P2P網(wǎng)貸了，它是整個互聯(lián)網(wǎng)金融第一股。”

    陳歡與唐寧達成共識，“上市之后對于我們的品牌建設(shè)、合作伙伴對我們的認可，包括和金融機構(gòu)的合作、和銀行的合作，都會更好。”

    在最初設(shè)計宜人貸產(chǎn)品路徑時，陳歡一直在探索跟銀行的合作方式，“我們內(nèi)部討論早就覺得P2P資金一定要用銀行托管的方式來做，相當(dāng)于借鑒證券公司和銀行的關(guān)系，包括國外的公司他們都是通過銀行托管的，這是一個必然方向。”但在當(dāng)時，跟銀行合作畢竟不是那么容易的事，尤其是銀行也有自身的風(fēng)險因素考慮。

    段念也深有體會，“比如，銀行系統(tǒng)上線是非常隆重的事情，好多人簽字，我們每天上兩次線。我們所有上線都有記錄。你告訴我想看幾次以前上線的，想看什么信息告訴我，我可以全部拿出來。”“系統(tǒng)上可以做到的，比一大批簽字，更能夠快速完成這件事。”而這樣的磨合，只有通過時間和方式的疊加才能實現(xiàn)。

    2015年4月，宜人貸和廣發(fā)銀行正式實施資金托管合作，成為首家將銀行資金監(jiān)管落地的P2P平臺。摩根士丹利上市計劃正式啟動后，唐寧、陳歡、方以涵、叢郁組成的上市四人小組很快選定了摩根士丹利、瑞士信貸和華興資本作為承銷商，德勤審計。2014年12月25日，宜人貸從宜信剝離成為獨立上市平臺的工作已經(jīng)完成。新成立的恒誠科技發(fā)展(北京)有限公司(以下稱“恒誠科技”)成為宜人貸母公司。

    為什么選擇紐交所?

    A股、港股，還是美股?這是唐寧第一順位要考慮的問題。叢郁說，他們從一開始就達成了共識。

    A股從2014年7月進入上升期。10月，隨著融資融券業(yè)務(wù)的放量增長，A股迎來“杠桿牛”。

    全民聞股起舞，A股上市公司股票估值普遍高于港股、美股。為了吸引TMT公司回歸A股或在A股IPO，監(jiān)管層也出臺了相關(guān)政策。A股的市場環(huán)境讓很多在美國上市的中概股產(chǎn)生了私有化回歸A股的想法，而一些擬IPO的公司也打在算A股首發(fā)。

    普華永道發(fā)布的公開數(shù)據(jù)顯示，2014年三季度，在上市的中國TMT企業(yè)中，50%的企業(yè)選擇在中國本土上市，剩余的50%在中國香港和美國上市;但是到了四季度，57%的企業(yè)在中國本土上市，只有14%的TMT企業(yè)在美國納斯達克和紐交所上市，而在中國香港上市的企業(yè)為29%。

    如果奔著賺錢而去，選擇高市盈率、高溢價發(fā)行的A股就值得優(yōu)先考慮。對于VIE模式的宜人貸而言，在A股上市并不存在政策限制。2015年1月，商務(wù)部正式下發(fā)《中華人民共和國外國投資法(草案征求意見稿)》，境外上市公司的VIE模式有望享受國民待遇。這個新政為宜人貸和美股市場中概股登陸A股打開了政策空間。

    唐寧也曾經(jīng)考慮過A股這個選項，后來促使他放棄的原因是美國市場可能更容易接受創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式。摩根士丹利負責(zé)宜人貸上市項目的Danial說，這是來自中國互聯(lián)網(wǎng)的機會。

    叢郁認為，他們選擇美股是因為具備天然優(yōu)勢，因為他們本就是從華爾街走出來的中國人。唐寧對美股更熟悉。而紐交所，是華爾街的化身。它的“高門檻、高檔次、高標(biāo)準(zhǔn)”是一種認可。

    “中國互聯(lián)網(wǎng)公司上市的過程，也是海外投資人逐漸認可中國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的過程。”陳歡細數(shù)最早在海外上市的幾家大型互聯(lián)網(wǎng)公司，經(jīng)過了2000年的泡沫之后，這些互聯(lián)網(wǎng)公司靠做SP業(yè)務(wù)、游戲業(yè)務(wù)逐漸發(fā)展起來。但一開始國外很多投資者并不了解什么是SP業(yè)務(wù)，其實這也是對中國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的不認可。但隨著這些業(yè)務(wù)的逐漸發(fā)展，海外投資者對中國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的商業(yè)模式、創(chuàng)新事業(yè)，也逐漸有了新的認識，由此也不斷提高了對中國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的認可度。“我覺得中國互聯(lián)網(wǎng)金融可能也會經(jīng)歷類似的過程。任何創(chuàng)新的事業(yè)都有逐漸被認識的過程和階段，而現(xiàn)在可能還處在相對比較早的過程中。”陳歡做了個比較，中國人了解印度人的程度可能跟美國人了解中國人的程度差不多。

    美國證監(jiān)會的上市審核

    40個問題——這是宜人貸第一次向美國證監(jiān)會(SEC)遞交招股說明書后，收到的需要回復(fù)的問題清單。叢郁說，這是一個好現(xiàn)象。以往的上市服務(wù)，他需要回答八十多個問題。

    2015年年初，投行開始對宜人貸做盡職調(diào)查。每個管理層都要接受深度訪談，還要演示后臺的運行方式。那些銀行家不光聽宜人貸團隊怎么說，還要跑去問同行、行業(yè)分析師。一輪調(diào)查完結(jié)后，投行認為宜人貸在行業(yè)里的口碑很好。

    “Danial，你是不是覺得這是你寫過最難寫、最難懂的招股說明書?”叢郁代表宜人貸，帶著財務(wù)團隊、律師團隊，和投行一起起草招股說明書。期間他也曾這樣問過摩根士丹利負責(zé)宜人貸上市項目的Danial。

    2015年2月底3月初，春節(jié)過后，叢郁召集IPO項目全體成員，差不多三四十人，在香港服務(wù)商的一間屋子里一起寫招股說明書。之前，他已經(jīng)將招股說明書分成了四部分，每個投行領(lǐng)一份，各自完成初稿，大家在北京開碰頭會，一起討論一起修改。經(jīng)過四五次碰頭會后，初稿基本上確定了90%的內(nèi)容。

    寫招股說明書時，他們要研究透這個創(chuàng)新業(yè)務(wù)，并且對中美金融的差異、對LendingClub也非常了解，光懂一端肯定是不行的。“最初構(gòu)想是什么樣的，我們的優(yōu)點、長處、戰(zhàn)略，大家都是一層一層討論出來的，還是把大家的知識、專長融合在一起。”

    在大方向上，各個團隊的意見比較統(tǒng)一。但在具體的用詞上，投行和律所的風(fēng)格有著顯著的差異。投行會寫得比較激進一點，比如“我們是中國第一線上消費互聯(lián)網(wǎng)平臺”，律師堅持把“第一”拿掉。這也符合唐寧的風(fēng)格。

    唐寧不沾酒。一則活動報道說，“從宜信普惠產(chǎn)品中受益的農(nóng)戶給唐寧倒了三碗酒”，新聞圖片則描述“唐寧連干三碗”。我問他當(dāng)時有沒有猶豫，他想都沒想就說，他們已經(jīng)把酒換成我能喝的了，沒想到他會這樣坦誠。投行對公司的定位與管理團隊也有一些差異。宜人貸團隊希望成為“行業(yè)標(biāo)桿”，投行覺得，標(biāo)桿有什么重要的，業(yè)務(wù)做好才重要。但宜人貸團隊從中國特有的市場環(huán)境出發(fā)，堅持認為品牌與監(jiān)管之間的互動，寫入“行業(yè)標(biāo)桿”是重要的。

    這些互動給叢郁帶來了很多思考，也讓宜人貸團隊更清晰未來的路徑。

    2015年夏天，SEC對宜人貸第一版招股說明書有了詳細的回復(fù)，涉及40個問題。

    SEC根據(jù)現(xiàn)有的模式來理解宜人貸模式，但即便是與LendingClub相比，宜人貸也還是有很多不一樣的地方。SEC現(xiàn)有的審計規(guī)則并不適用于宜人貸。

    本質(zhì)上，SEC不理解中美兩國社會信用成熟度的不同。他們不理解為什么中國沒有征信局，為什么宜人貸要設(shè)計風(fēng)險備用金的業(yè)務(wù)規(guī)則。

    每次回饋問題，叢郁都會仔細過一遍，然后把需要團隊共同商議的問題通過郵件的形式轉(zhuǎn)發(fā)給唐寧、陳歡、方以涵。他每個月都通過電話、郵件的方式與SEC直接溝通。SEC的審計深入到合同怎么簽都要審核。最后，宜人貸有了SEC量身定制的審計規(guī)則。

    通過了初步審核，卻錯過了最佳上市時機。2015年夏天，美股行情并不太好，投資者擔(dān)心中國經(jīng)濟下行，股票價格下跌很厲害。一些投資者也出去度假了，市場購買股票的熱情會受到影響。宜人貸上市項目組決定，干脆延遲到12月，正好把三季度財務(wù)數(shù)據(jù)納入招股說明書。

    第二稿招股說明書比第一稿耗費了更長時間，因為更難寫。SEC有宜人貸特定的審計規(guī)則，一是流程必須嚴(yán)格遵守審計規(guī)則，二是所有的數(shù)據(jù)必須嚴(yán)絲合縫。一周時間的后半周，基本是逐條審核、逐字校對的過程。

    11月17日凌晨，美國證監(jiān)會網(wǎng)站公布宜人貸正式提交的招股說明書。但在這份招股說明書中，只公布了2015年前6個月的財務(wù)數(shù)據(jù)，公司凈營收為7900萬美元，凈利潤為1730萬美元。

    11月24日，宜人貸在截當(dāng)年9月30日的財務(wù)數(shù)據(jù)出來后，又重新修改了招股說明書，當(dāng)年前9個月凈營收為1.38億美元，凈利潤為3078萬美元。其中，三季度營收5896.8萬美元，凈利潤1347.7萬美元。

    新數(shù)據(jù)讓叢郁和上市項目組很興奮，“數(shù)字出來特別漂亮”，這是獲得一個不錯估值的基礎(chǔ)。

    試水會議與路演風(fēng)波

    一個細微的數(shù)字差點難倒了叢郁。

    2015年11月，摩根士丹利、瑞士信貸安排宜人貸做第二輪預(yù)路演。第一輪預(yù)路演在3月進行。唐寧把預(yù)路演稱為試水會議，一般在一個小時之內(nèi)，把宜人貸解決什么問題、特點是什么講清楚，留一些問答時間。

    12月正式路演前，上市項目組——唐寧、陳歡、方以涵、叢郁——在香港、新加坡進行預(yù)路演。   

    2014-2015年正常運營平臺地域分布

    叢郁本來要安排4個人一起排練分工，但經(jīng)過前后幾次預(yù)路演后，大家都已經(jīng)輕車熟路了： 一般都是唐寧先開始做宏觀的介紹，然后方以涵做具體業(yè)務(wù)介紹，從郁做財務(wù)介紹，陳歡做風(fēng)控介紹。后來大家默契到，投資者拋過來的問題，不用唐寧說，每個人就知道該由誰來回答。而且，宜人貸路演團隊4名成員英語都很好，不用翻譯，直接跟投資者用英文交流。叢郁以前帶過一些不懂英文的上市企業(yè)路演，中英文之間思維的差異還是會造成很大的誤解。

    飛往美國前，唐寧和團隊一起請律師吃飯。那天晚上，唐寧帶了酒，大家都看得出來他當(dāng)時很激動，從不沾酒的他破例喝了幾杯。叢郁記得，他們碰杯時說，“預(yù)祝宜人貸上市成功。”

    12月12日，唐寧等四人啟程去華爾街。方以涵隨身帶了一個登機箱，里面只有幾件替換衣服。她常這樣在美國和中國之間飛來飛去，她說不是“海歸”，因為還沒“歸”。她通知了在美國的家人上市行程。

    到了美國，本來大家想要準(zhǔn)備一些投資者可能會問到的問題，但4人坐下來后發(fā)現(xiàn)，沒什么好準(zhǔn)備的了，這個時候機構(gòu)投資者大的訂單都已經(jīng)下了。于是各自休息去了。這段時間，是他們4個人聚得最頻繁的日子。

    美國4天的路演主要集中在波士頓，最著名的基金都在美國東部地區(qū)。美國機構(gòu)投資者非常專業(yè)，他們會問很多很細的問題，比如，他們不理解為什么中國的銀行不對個人做無抵押借貸;他們關(guān)心風(fēng)險問題，會反復(fù)問，在中國沒有征信報告的情況下，宜人貸怎么能夠做到快速審批。

    “招股說明書的兩個數(shù)據(jù)對不上!”一位非常自信的投資經(jīng)理，把宜人貸招股說明書的內(nèi)容從頭到尾看了個遍，發(fā)現(xiàn)香港收入和境內(nèi)收入有差別。

    這個細微的數(shù)字讓陳歡記憶深刻。4個人誰也沒有注意到。叢郁趕緊用手機聯(lián)系了相關(guān)人員，并現(xiàn)場告訴提問者，香港沒有收入不交稅，沒有任何成本支持。

    為了避免造成更多無謂的理解上的偏差，唐寧決定采用“與LendingClub對比講解”的策略：美國是很擁擠的市場，中國是藍海市場;美國信用環(huán)境系統(tǒng)成熟，中國信用環(huán)境還不成熟。藍海、信用環(huán)境不成熟這兩點恰恰是宜人貸最打動投資者的地方。宜人貸由于有宜信的數(shù)據(jù)、風(fēng)控經(jīng)驗，在沒有健全信用系統(tǒng)的情況下，也可以憑借宜信的資源準(zhǔn)確抓取高質(zhì)量的借款用戶，風(fēng)險成為最好的收益來源。

    唐寧對于機構(gòu)投資者的心態(tài)拿捏得很準(zhǔn)確。他知道投資者更看好宜人貸在移動端的發(fā)展。傳統(tǒng)風(fēng)控不太容易執(zhí)行操作的環(huán)節(jié)，通過移動端產(chǎn)品設(shè)計就可以解決。

    隨著路演進程的推進，投資者對宜人貸和唐寧四人團隊從不了解到了解，從不熟悉到熟悉。12月11日，宜人貸公布招股定價區(qū)間為9美元至11美元，美國知名的主流機構(gòu)投資者都下了認購訂單;12月16日，百度認購1000萬美元新股，成為宜人貸基石投資者。

    儀式5分鐘過去了。

    唐寧還在踱步。他看著身邊的3位伙伴，問：“以涵你什么意見?”“歡你什么意見?”“Dennis(叢郁的英文名)你什么意見?”他是最后做決定拍板的那個人。

    無論如何，17日的晚上，他必須給出一個掛牌價格。

    潘亦婷和段念也來到了華爾街。他們直接去了紐交所門口。紐交所門口已經(jīng)掛起了彩旗，拉出了“宜人貸”橫幅。

    17日晚上11點，一位宜信老同事在紐交所門口拍照，正好從紐交所里走出來一位高大的工作人員，他跑過去，指著身后“宜人貸”3個字說，“你知道嗎，你知道嗎，這是我們的公司，我們的公司。”紐交所工作人員說“祝賀你”，笑笑走開了。

    唐寧最終給出了10美元的掛牌價。他說，要給投資者更多的信心，跟投資者建立友好的關(guān)系，保持長期的合作。

    定價完成后，唐寧們與投行確認了股票分配，哪家投資機構(gòu)、多少額度等。

    價格已經(jīng)不重要了，“這是新的里程碑、新的起點，更高的標(biāo)準(zhǔn)，這是最重要的。”方以涵打開投行準(zhǔn)備的香檳，想起了紐交所門口的同事們。她帶上兩瓶香檳，去紐交所與同事們一起慶祝。晚上，陳歡定了兩個早起的鬧鐘;因為喝了香檳，方以涵睡得很好，臨睡前她打開行李箱，發(fā)現(xiàn)沒有為上市準(zhǔn)備一件特別的衣服，還是那條路演前就帶上的黑裙子;叢郁這時才漸漸感受到“當(dāng)主人”的喜悅，“自己扎扎實實跟團隊一起做業(yè)務(wù)，把一個業(yè)務(wù)朝著自己經(jīng)營方向去做，并且得到資本市場美國投資者的認可，覺得挺有成就感的”，“比以前(給別人提供上市服務(wù))要自豪多了。”叢郁專程去機場接了從美國其他城市飛來觀摩上市的女兒。

    我問唐寧心情怎么樣。他說非常激動，但就感覺比較輕松，比較愉悅，也沒有做什么標(biāo)志性的準(zhǔn)備。

    第二天主持上市早餐會的紐交所負責(zé)人正是那個深夜走出紐交所的身材高大的人，他的開場白說昨天遇到了宜信同事，感受到了同事的自豪。

    “客戶用高科技手段造假了!”接到潘亦婷的電話通知，段念從郎園技術(shù)部趕到了SOHO現(xiàn)代城風(fēng)控部，“第一感覺是這個事情很嚴(yán)重，第二感覺是這件事情很有趣。”風(fēng)控是P2P行業(yè)最為核心的一個環(huán)節(jié)。反欺詐又是風(fēng)控的核心。段念迅速分析了這次造假的科技含量，順藤摸瓜找到了對方的服務(wù)器，做了反攻堅，“和反欺詐斗智斗勇的動作。”

    “(判斷一家P2P公司好壞)就看長期生存能力。”從2013年開始，柏亮每年組織P2P行業(yè)白皮書的編寫，“風(fēng)險定價能力就是這個東西值多少錢，可以給他多少利率能貸，定價的另外一個能力就是你的資金獲取成本，你的資金獲取的成本越高，你的定價能力越來越弱，因為你的空間越來越小，你獲取資金的成本越低，那你定價的空間就越大。”

    “可能大家覺得我們一味壓低風(fēng)險，我們不管管理風(fēng)險還是管理業(yè)務(wù)，最終目標(biāo)是盈利。”潘亦婷擅長搞平衡術(shù)，“如果你一味壓低風(fēng)險犧牲很多業(yè)務(wù)量，從某種意義上來講是浪費了資源，降低了盈利性。”“我是在平衡風(fēng)險和轉(zhuǎn)化率或者說批核率，我不會一味降低風(fēng)險。”

    這家公司終于走到了公眾面前。唐寧說自己很平靜，但所有人都看出了他掩飾不住的興奮。

    方以涵、Dennis、陳歡、段念、潘亦婷都站在紐交所的小陽臺上， “唐寧看上去特Happy，特高興，整個處在超級嗨的狀態(tài)當(dāng)中。”

    唐寧說，在這樣惡劣的一個市場環(huán)境下，這是一個奇跡。但最終，“互聯(lián)網(wǎng)金融”這個詞會消失，因為它會和金融很好地融合，成為金融的一部分。