總體來說在上游的生產環節是非常分散，下游的消費環節是極度復雜的，在這兩頭都非常復雜的情況下，中間的流通鏈條就顯得特別長，缺乏標準化。
由億歐網主辦，點點租協辦的“億歐網深圳站越界沙龍第2期”于10月30日在深圳南山區科興科學園內舉行。沙龍邀請了百米生活CEO梁新剛、小農女聯合創始人陳楠、華康移動醫療COO戴廉、考拉先生聯合創始人安康、我趣旅行網創始人黃志文、天圖資本合伙人湯志敏和土巴兔副總裁李華華。沙龍以越界為主題，以“嘉賓演講+圓桌討論+觀眾問答”的形式，分享創業經驗，探討資本寒冬中應避免走哪些彎路。
以下是小農女聯合創始人陳楠分享實錄：
大家好!我是小農女的聯合創始人陳楠，非常感謝億歐網組織這次沙龍，讓我有機會和大家分享小農女在生鮮行業的體會和觀點。
我先簡單介紹一下小農女，小農女是在去年開始生鮮食材的B2B配送業務，我們主要是為城市中的中小餐飲客戶提供一站式采購平臺的服務。小農女去年到現在已經在廣東省多個城市開展業務，創始人原來是做互聯網、金融行業的同仁，突然以初生之犢不畏虎的精神闖入生鮮配送行業，我們也和生鮮配送行業的人員進行溝通，也受到他們的啟發，我們希望作為外來者能給他們一些新思路，我們跟大家分享一下我們觀察到的東西，生鮮市場是億萬級的大市場，這些年有很多電商公司沖到這個藍海里，更早的To C的電商嘗試，前年比較火的B2B的業務，現在生鮮電商這塊還沒有看到非常成功存活的模式。
我們觀察下來，那么多錢砸下去還沒有特別好的效果，我們通過和行業人士溝通了解到，和生鮮行業目前的現狀是非常有關系的。生鮮市場在中國，總體來說在上游的生產環節是非常分散，下游的消費環節是極度復雜的，在這兩頭都非常復雜的情況下，中間的流通鏈條就顯得特別長，缺乏標準化。
我們看上游，在中國，中國的生鮮和美國這種一大片土地都是大農場，種同一種產品是非常不一樣的，在中國的生鮮產地是非常碎片化的也就是說同一個場地可以生產出非常多不同的品種，同一個品種會在很多不同的場地出現，導致的情況，生產碎片化，生產和消費的信息是沒辦法對接的，任何一家電商企業要去整合上游的資源，這個在目前的現狀下是非常難以實現的，如果一個生鮮的電商說我想做全品類的一站式服務，整合的難度是難上加難。
下游的消費環節也是非常復雜的，不同的消費群體對于產品的標準要求非常差異化，個性的要求非常強，以大白菜為例，五星級的酒店大白菜一點劃痕都沒有，也沒有蟲眼。路邊的麻辣燙不影響吃就行。這樣的要求差異，會使生產端很難明白，怎樣的產品是滿足消費者的意愿，這樣的情況下，導致中間的環節沒有標準化，所以一般電商企業做標準產品的時候，是很容易在線上做定價和交易，生鮮的行業由于沒有標準化，我們簡單的可以直接定價、直接交易是非常難以實現的。在傳統的生鮮食品的流通中，是在固定的地點，由有經驗的農產品經紀人在現場根據產品的質量、數量以及這個人對于下游需求的標準判斷進行現場定價和交割的，這個就是我們說的批發市場，在目前生鮮行業的狀況下，批發市場是在生鮮的流通上，目前是沒辦法繞開的點。
所以，小農女觀察到的結論是，目前在批發市場，以批發市場為核心。如果我想切入生鮮行業，目前是繞不開核心的地方，基于這個現狀，我們總結出兩個小的結論：一是To B是我們行業的突破口，為什么說城市的食材配送，城市的配送是批發市場為源頭向城市內進行輻射和發散。以數據來說明，85%以上市內的消費食材是取決于批發市場，70%以上的食材精加工是取決于批發市場，85%的主流的產品是通過批發市場來消化。以批發市場為起源的城市農產品流通是生鮮行業的咽喉環節，結合國家在城市治理食品安全的節奏，使得我們認為，城市食材配送是進行生鮮配送的重中之重。To B采購的頻度、客單價和可規模化是比To C有非常明顯的優勢，這個也是具備快速成長的機會。
第二個觀點是整合而非顛覆，我們經常聽到大家說顛覆某個行業，在生鮮領域我們前面有提到消費行業標準不統一，客戶個性化需求強烈。是如果需要通過自建一套加盟配送體系自己分解、自己配送，這個是很難滿足到客戶的個性化需求。再加上生鮮食材易損耗的特點，綜上這兩個，也就決定它的配送半徑時間和地點上都不能太大。
另一方面傳統行業中已經存在非常多的傳統加工配送服務商，一直以來面對他們特定的客戶專門生產個性化定制的產品，就近為客戶提供服務。在小農女看來，預期我們重新建加工配送體系顛覆掉原來的人，不如把他們整合起來，我們建立城市內農產品流通的體系，我們幫助這個環節里進行互聯網化，互相協同、互相合作，一起產生更大的價值。
基于這兩個觀點，我也和大家分享一下小農女是如何把這兩個觀點融合到我們的業務模式中，小農女在去年剛開始業務的時候，也是采取自營的模式，也就是自己建倉庫進行配送，在這個過程中，自營業務是讓我們有機會非常深入的參與到這個行業中，了解行業中的痛點。但是后續我們的業務模式會轉變為自營加平臺。我們的結論是讓合適的人，傳統的加工配送上發揮他們原有的優勢。
自營業務對于我們來說，在為我們搭建適合行業特點的體系中是奠定非常深厚的基礎，對于我們后面而言，我們會繼續保留自營業務，同時讓它變得更有造血能力，把握行業動態也好，了解行業的變化以及如何提高效率方面做一個試驗田，同時也會繼續輸出人才的培養基地。小農女后面的重點會在于平臺，我們的重心放在整合，流通環節中的傳統商戶，聯合他們，通過提高整個行業的效率，一方面可以聯合起來對上游的生產資源，另一方面可以更多的服務城市內的客戶，這種情形下會變成在小農女大的體系下，會有非常多的分散、獨立的主體，他們是非常靈活、就近靠近客戶的提供食材的配送服務。
我這里簡單和大家分享一下同樣是做食材B2B業務的行業，我們這種模式與其他模式的對比，比較知名的純自營模式，小農女剛開始做的時候也是采用，在靠近批發市場建立中心倉，從中心倉開始向城市里配送，隨著業務越大，中心倉需要不斷的擴容和升級，這種模式下，它的優點在于對整個食材流通環節把握非常好，并且在資本充足的情況下可以快速的拓展，問題是沒辦法解決就近個性化服務的需求，倉庫里面都是用統一的流程生產出一樣的東西，二是他離客戶比較遠，很難及時響應客戶的需求，還有一個是從投資的角度，由于不斷的投入資本到倉庫，這是比較重的模式，財務模型上的可持續性值得我們懷疑。
第二種是撮合的，只進行交易的撮合業務，這種優點在于他是最輕的模式，他是互聯網化的狀態，并且他的復制能力特別強，從做規模來講是速度最快的一種，由于他沒有自營能力，他很難真正參與到流通業務中，對于這個行業的變相敏感性，以及能否真正引導這個行業提高整個行業的效率，我們認為這一點也是值得商榷的。
小農女的自營能力基礎上的平臺，我們認為它的優點在于他是去中心化的，在一個體系下，聯合很多早已存在的獨立個體，共同為市民提供服務，他的困難就在于，他的系統要求會非常高，因為他涉及到非常多外方的供應商，他的管理難度非常大，涉及到和第三方的結算，資金、物流的結算，這兩點也是小農女團隊重點打造的能力。
最后我想和大家分享一下小農女的愿景，我們致力于搭建一個城市的農產品流通的生態，通過這段時間與從業者的溝通，我們發現他們四個比較重要的痛點，也是我們想去發力，吸引越來越多的人加入我們。一是客戶端的能力，小農女需要強大的地推團隊，我們會幫助體系內的服務商不斷獲得新的客戶幫他們拓展業務，我們稱為開源，在供應端我們通過聯合眾多的加盟商，共同去對上游獲得更多的溢價權，實現采購成本的優化，這個我們稱之為截流。在IT端，小農女研發了一套系統，是非常適合生鮮行業的特點，希望幫助他們很快的互聯網化，電子化的工作會幫他們提高各方面的效率。傳統廠商經常有現金流的壓力，經常被拖款，希望通過一定的金融手段，幫他們解決這樣的問題。總的來說開源、截流、增效、減負，希望幫我們助力農產品流通渠道實現優化和整合，最后能搭建出一個真正的城市農產品流通生態。謝謝大家。
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