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編者按，2014年6月1日，聚美優品創始人兼CEO陳歐參加福布斯中國第二期云集，聊起了聚美優品之所以能從一家屌絲企業，變身紐交所市值40億美元企業，是因為遵循了stay doubtful（保持自我質疑）的屌絲創業邏輯。以下即陳歐在現場講述的價值40億美金的4條創業邏輯。

大家好！我是陳歐，聚美優品創始人、CEO，今天很高興在這里和大家見面。我們的公司在5月16號在紐交所上市了，福布斯中文網副主編湯維維找到我，說你公司上市了，公司估值幾十億美金，來和大家分享分享，灌點雞湯，講講30歲前創業怎么創造美好生活。

我說，成，你先來我辦公室看看。結果她來了我這，啥紅酒啊，香檳啊，美女都沒見到，吃飯都是在辦公室里吃的麻婆豆腐，還得10分鐘搞定用餐。她說，你這高富帥生活怎么這么慘，吃飯的時間都沒了，我說，高富帥都做投資去了，誰做電商啊。

現在很多一線的創業大佬們，每日每夜的奮斗，就指望上市后花天酒地，那絕對是誤解，如果這么想還是盡早把公司賣了吧。如果需要我來灌雞湯，描述各種高富帥的美好前景，還是找創業大佬和投資人吧，但是如果是要了解創業者怎么慘，公司怎么死的，我這里經驗一大堆。

在座的創業者有多少？有多少融了資？融資過1000萬美金的有多少？融資過1億美金的呢？拿了1億美金的，我接下來講的話可能對你沒用。畢竟你們手里會有足夠的資金去試錯，企業也有足夠的抗風險能力。

聚美歷史上只融了1300萬美金，在電商中算絕對的“窮企業”，走到今天非常不易。對于拿錢不多的創業者，我希望聚美的屌絲邏輯能給你一些啟發。

喬幫主說過，stay foolish，stay hungry。 今天我加一條，stay doubtful，保持質疑。大家可能說，質疑，我太在行了，我每天都質疑我的對手不正當競爭。

當服務器打不開，那肯定是對手攻擊，當對手融資成功了，丫肯定財務造假。當有個公司上市了，鋪天蓋地的評論都是爛公司又去圈老美的錢了。

所以呢，中概股誠信危機，咱鍵盤俠也功不可沒。這里我不是鼓勵大家去當鍵盤俠，質疑，不是質疑別人，而是學會對自己的質疑。

第一，學會質疑商業模式。創業者是自尊心最強的，要創業者否認自己的商業模式有問題，那可不是一件簡單的事啊。

創業者一邊小心翼翼的保護自己的商業模式，生怕別人知道，另一方面覺得所有不理解自己苦心商業模式的人都是SB。俺的方向肯定是對的，真理永遠在少數人手里，不堅持哪有希望！而且大佬都說，今天很殘酷，明天很殘酷，后天很美好。再堅持幾天哥就把BAT滅了。

打住！大佬們說的堅持，是對創業的堅持，對團隊奮斗精神的堅持，而不是對商業模式的堅持，更不是對創始人內心的小驕傲的堅持。

馬云最開始做黃頁，數次調整，上市后阿里也從B2B轉型做了淘寶，成就了今天的千億美金巨頭；360也從早起的社區搜索轉變成一個以安全為核心業務的百億美金互聯網巨頭。聚美，最開始做的是游戲內置廣告，如果沒有對商業模式的重新探索，也早死了。

互聯網就是一個高度變化的行業，連大佬們都是在激烈變化中尋找新機遇，我們更應該激烈的擁抱變化。創始人的使命感不是實現自己內心的小愛好，更不是維護自己的小自尊，而是實實在在找到一條正確的路帶你的團隊取得成功。

互聯網高速變革，所以只有對自我質疑、對商業模式持續質疑，找到大的市場、一個高速發展的機會，找到你的風口，去順勢而為，才能找到真正的爆發點。

另外，商業模式的保密在中國沒有意義，因為中國的企業永遠贏在執行。在美國起訴facebook創意侵權然后拿到幾十億美金這種生意，在中國是完全不可能的。

中國的創業者是最不容易的，他需要在無數的競爭中面對最強大的對手，最后一將功成萬骨枯。也正因為此，我相信隨著世界全球化，中國的企業家是有能力征服世界的。

談到執行，就涉及到了企業擴張，我講的第二點，就是質疑擴張。

好，現在恭喜你找到了可行的商業模式，你很興奮，團隊很興奮，投資的土豪也很興奮。你拿到了不少資金，準備開始大展鴻圖。最近中概股上市潮，不少土豪賺到錢了，這個時候找土豪們融資可是好時機。最近聽說不少項目天使輪估值就到了1000萬美金，A輪估值接近1億美金，絕對是創業者的春天啊。

但為什么最近估值高了？錢多了唄，基金賺錢，融資也容易。土豪錢多了必然會開始投資，那創業者錢多了會怎樣？擴張唄。

大部分企業拿到了錢就會開始瘋狂擴張，增加業務線，立幾個看起來順眼的人當事業部總經理，嗯，咱都總經理了，得漲漲薪吧。

對了，咱總經理還得多出席點行業會議，否則咱企業多沒行業地位？都總經理了，咱得配幾個兵吧，管人多威風？不要好的，只要貴的，瞬間辦公室就坐滿了。

結果呢，山頭林立，辦公室政治也多了，有了任命就有了權利，人多了浪費也多了。

我們曾經目睹很優秀的企業在融得大量資金后急速擴張，結果所有的融資全變成賣不掉的庫存。

我們曾經面試了一個做自有品牌的高管，工資絕對不菲啊，比我們公司副總裁還高。她做了什么？一年制造了一個億的庫存賣不掉，直接把供應商拖死了。我們問他，你能給聚美帶來什么？她臉紅微微一笑“我有燒一個億買來的經驗教訓”。那你要多少工資？她羞澀的說，跳槽怎么也長個“50%”吧，期權總得有吧，畢竟是高管。

注意啊，市場上流通最大的就是這樣的人。很多企業融資后擴張，且不說方向對不對，對業務的理解和人才儲備根本跟不上擴張的需求。公司里多了一堆副總裁和總經理，更不要說扔個手雷炸死一片的總監。最后除了多了一堆沒創造業績的人和燒了很多錢，啥壁壘都沒有。

融資很多的企業都會因為盲目擴張死掉，更不要說在座很多資源匱乏的創業者？而這種擴張會把無數錢燒掉、交了很多學費，而這些交了學費的人最后都可以輕松跳槽、找到好工作。

看看你公司里面有多少人是實實在在解決問題，真正的扛業務指標，多少掛著高管職位不管業績？聚美到現在為止，我們只有8到9個副總裁，然后總監也就四五個人，之前很長時間我們只有3個副總裁，而我們專注的就是把手里幾個化妝品SKU賣好。如果我們當時沒有專注，我們早死了。

而很多公司有無數業務線、無數高管，挖了很多人，做了很多事情，最后他沒解決核心問題：就是把貨賣出去。早期的創業者，一定要知道子彈集中在哪里能砸出一個坑來，單點突破建立壁壘才是初創企業的玩法，擴張，那是屬于土豪企業的奢侈。

第三，質疑用人。所有企業家都喜歡說人才是公司最重要的資產，也喜歡大侃自己的用人哲學。為啥？因為這樣不但顯得自己愛才，而且能用好人才是大師啊。

在座有人覺得自己用人有問題嗎？沒有吧。沒人愿意承認自己用錯人，因為用人是CEO根本啊。而實際上呢？很多公司用人都有問題。

有段時間我們公司市場部被挖人挖的厲害，在我這里待了半年，出去就年薪百萬了，還好，這是高管。更有甚者，我們公司一個拿2500的市場專員，被挖出去就月薪20000，給總監Title，還給期權。一下小伙伴們都騷動了，說咱聚美太摳了，薪酬嚴重低估阿。還來不及解決騷動，很快他的上司，我們公司一個經理，被挖過去當了合伙人。你說我陳歐再大的魅力，在這樣的挖角攻勢前也留不住人啊。

一開始我也很緊張，雖然走的不是核心，但總知道公司的商業機密，第二，這樣的挖角，必然會導致公司內部的震動，很多人會質疑公司的體系，害怕內亂。當時我也糾結了很久，但最終結果呢？很快對手公司都死了。

為什么他愿意付出這么高的溢價？兩個原因：第一、公司機密，第二、品牌溢價。而這些人是實實在在的核心人員嗎？他過去之后能當副總裁嗎，當他所有機密都賣掉之后，他還有什么？沒有了。

他不具備解決問題的能力，而他實實在在會在對方公司里面制造一個非常大的坑，因為他建立了很高的薪酬標準，對對方公司的元老是一個極大的沖擊，公司離心，才是災難。

而今天想一下，有多少人是這樣的人呢？我相信，絕大多數的人都是這樣的人，什么時候你去想一下你周圍的人才有多少是所謂光環來的,但不擔業務指標？而又有多少人能真正解決問題，但工資卻被低估？為光環付溢價，破壞了薪酬體系，傷害了元老，值嗎？判斷人才價值，最核心的就是解決問題的能力。

挖每一個“貴人”之前，記得反問自己，這個人真的能幫我解決問題嗎？如果答案是Yes，如果這個人真能幫你解決一個核心問題，再貴都不嫌貴，你給出再多股份、再多現金，不惜代價都得請過來。但千萬不要為所謂的光環買單，而制造了一群跳槽專業戶和更大的坑。

第四，質疑廣告。我一直很痛苦，因為天天被騷擾，都是誰騷擾呢？大部分是廣告公司。我現在唯一覺得幸運的是，他們沒把我的電話號碼放在征婚網站上。

我目睹了無數的公司在融資后把不入流的創意投到了不靠譜的渠道上，最后賠得一塌糊涂。很多公司拿到錢之后，希望快速靠廣告砸死對手，但在沒有準備好的時候就把錢花出去了。

聚美會怎么做呢？我們會假設所有廣告媒體都是騙子，假設所有的營銷都是無效的，然后全力去證明我們的觀點，尋找他們作弊的蛛絲馬跡。如果我們證明不了，我們才會考慮投放。我們到今天，也不投我們不懂的媒體。

因為這種謹慎，我們在路上繞過了無數的坑。去年301，一個媒體給了我們極其優惠的價格，在這樣的誘惑下，我們也曾非常心動，希望大規模嘗試一次投放。但當時我很糾結，因為這個媒體一直不符合我的投放邏輯，之前也看到很多粉飾數據的蛛絲馬跡，至少可以說，我不懂這個媒體。

最后，經過3天3夜的調研，我也沒有說服自己進行投放，雖然因為毀約有些損失，而且這誘惑仍然非常巨大。這個媒體拿著我們的合同拉到了對手大量的預算，但我仍然堅持只用自己懂的媒體，用自己有信心的創意。最后，我們創造了301陳歐體的奇跡，當天百度指數破百萬，效果超預期。

我們一直堅信，所有的媒體，都有把效果量化的監測方式，沒法量化的，堅決不投，所有號稱整合營銷、不對每一媒體效果進行分析的，都是耍流氓。

今年301，聽說一個電商巨頭為了狙擊我們，花了上億廣告費，知道去年聚美品牌廣告一共花了多少錢嗎？6000萬，不到銷售額1%。為什么我們能做到只花1%的錢？因為我們非常清楚，我們的素材投在什么媒體上是最有效果的，我們知道我們花出去的每一分錢都是有價值的。所以，當你拿到錢的時候，千萬不要頭腦發熱，當你建立起投放框架前，一定要學會質疑廣告。

給大家分享這么多，是讓大家知道聚美的價值觀：保持屌絲，保持質疑！

沒有對商業模式的質疑，今天的聚美不復存在；

沒有對擴張的質疑，今天的聚美沒法把化妝品這件事做出壁壘；

沒有對用人的質疑，今天的聚美不可能做到總部只有4層樓、靠一群25歲的年輕人，但仍能打贏資源數倍于自己的對手；

沒有對廣告的質疑，今天的聚美會跟無數的企業一樣把上千萬、上億的廣告燒出去。

今天把所有的經驗分享給大家，希望大家stay doubtful，保持對自我質疑。希望你們有一天能夠融1億美金、享受土豪生活，但在成為土豪之前，保持對自我質疑，你們可以走得更遠，謝謝大家！