TMG創始人阿爾文·雅普
印度尼西亞手機游戲開發商TMG創始人、CEO阿爾文·雅普（Alvin Yap）日前接受了亞洲科技網站的采訪，詳細解讀了該公司的商業化戰略及印尼功能手機市場機遇等問題。
以下為此次采訪主要內容：
你們能不能在功能型手機行業創收？
我們發現，我們的創收能力好于社交游戲開發商Zynga。Zynga只能從1.2%的月活躍用戶（MAU）中賺錢。如果統計一下給我們創造營收的用戶數量，會發現在過去三十天里，這一比率高達20%至25%。所以說，我們的創收能力是Zynga的約20倍。
當然，在印尼市場，用戶可支配收入低于Zynga市場的用戶。Zynga的日活躍用戶平均營收（ARPDAU）約為0.046美元，而我們約為0.038美元。所以，我們在這個數據上比Zynga低22%左右。但由于可以給我們貢獻營收的用戶數量是Zynga的20倍，所以相比于Zynga，我們的營收潛力其實更大。若想了解更多信息，大家可以參見下表數據。我們能不能創收？當然了。
給TMG貢獻營收的用戶數量是Zynga的20倍
這種趨勢有哪些重要原因？
對于功能型手機用戶而言，他們的可支配收入雖然少，但消費的意愿卻更加強烈。為什么？首先，與你我不同，他們沒辦法看電視，不能經常上網。至于你和我，在看到必須付費的游戲時，肯定不會玩。為什么？原因是我們有許多其他的選擇。不能玩《Warcraft》，我們還可以玩《Starcraft》。不能玩《Cooking Mama》，我還可以玩《Diner Dash》。
我們可以玩任何我們想玩的東西，我們面前有許多選擇。我們不用花錢買歌，而是可以免費下載；我們不用花2美元看電視——可以在線免費觀看。但對于經常使用功能型手機的人來說，他們根本沒有這種特權。這是他們消費意愿更強烈的原因所在。
其次則與文化有關。他們不是互聯網用戶，根本就不知道移動互聯網上的一切東西都是免費的，同時也沒有這種概念。所以在過去幾年，他們已經習慣了花錢購買內容，花錢購買訂閱服務，習慣了花錢買一切東西。這對他們而言是再正常不過的事情了，要想獲得內容就必須花錢。我們則習慣于免費獲得內容，為何還要花錢買呢？我以后也不會在線買任何東西，因為我知道只要多留意，就能從網上找到。
這是不是頗具印尼特色？
這種現象在所有的新市場都很普遍，在所有收入差距很大的新興市場都存在。在這些市場，雖然也有精英，但絕大多數人不能上網。在人們對互聯網了解不多的地方，你會看到相同的情況。我認為這是印尼、泰國和印度等所有新興市場共有的一個現象。
功能型手機用戶一般愿意花多少錢？
對我們而言，我們銷售價格從5美分（500印尼盾）到1美元（1萬印尼盾）不等的虛擬信用卡。你永遠都不會看到Zynga做這樣的事，他們的產品起價或許是5美元（5萬印尼盾）。所以，我們的定價是用戶通常能夠承受的。不過，如果你們推出更多的服務，他們會認為這樣的價格區間太小了。對于普通手機用戶而言，他們虛擬信用卡內的額度低于80美分（8000印尼盾）。所以說，如果你哪項服務的收費超過1美元，那么只能祝你好運吧。
你們的服務如何覆蓋這些用戶？
我們與許多移動運營商合作密切。對于初次使用互聯網的手機用戶而言，移動運營商就是最大的付費服務。通過與移動運營商合作，我們可以提升公司知名度，讓他們知道我們是做什么的，從而起到口口相傳的營銷效果。這也是我們在博客、在電子郵件營銷市場或網絡媒體不活躍的原因，因為這些方式對我們而言根本不管用。這些都不是我們推廣業務的目標渠道。
我們還與Nexian、諾基亞與Opera Mini等手機廠商合作，但我們不會攜手蘋果，因為我們的目標用戶群不使用這家公司的產品。如果我們必須挑一家手機廠商去合作，哪會是誰？肯定是諾基亞，它仍然擁有功能型手機市場的最大份額。如果我們必須與瀏覽器廠商合作，那我們不會選擇Mozilla，因為我們的用戶對Firefox知之甚少，但他們對Opera Mini倒是了解頗多，這也是我們與Opera Mini合作的原因。
你們怎樣通過這種合作提升知名度？
它可以達到任何效果，當我們與移動運營商合作時，如果用戶訪問運營商的網站或試圖選擇合適的服務時，他們自然而然會看到KotaGames。或者，如果我們與瀏覽器廠商合作，用戶會在打開瀏覽器時看到我們的服務。通過這些方式，我們提升了在用戶中間的知名度，讓他們了解了我們的服務。有時，我們會進行SMS營銷，例如有時會在某些Nexian設備上，無論用戶何時訪問其應用板塊，都會在其書簽看到我們。
如果一家公司想同運營商合作的話，他們應該怎樣做？
誰都希望同移動運營商合作。我認為挑戰就在于如何從中獲利。他們可不好打交道，因為在我看來，許多人并不了解移動運營商是如何達到他們的目的的。正是由于要同移動運營商合作的人太多，競爭當然十分激烈。并不是誰都可以同移動運營商合作的，所以你必須知道如何擺正自己的位置，如何做到與眾不同。
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