領(lǐng)導(dǎo)者Villavicencio的弱點(diǎn)是，其礦泉水里面的碳酸鈉含量特別高，每瓶水的碳酸鈉含量達(dá)到了272，而其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手ECO的碳酸鈉含量只有10.4。于是ECO利用這一點(diǎn)對(duì)Villavicencio展開(kāi)攻勢(shì)。
ECO通過(guò)廣告大肆宣傳，一方面強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品的水來(lái)自于山上，天然形成，非常純潔；另一方面，它針對(duì)Villavicencio的弱點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)大自然中的水在形成過(guò)程中會(huì)增加鈉的含量，而ECO與Villavicencio不同的是，它的水都取自于碳酸鈉含量低的地方。
同時(shí)，ECO還邀請(qǐng)美國(guó)心臟學(xué)會(huì)等機(jī)構(gòu)為其提供科學(xué)依據(jù)，因?yàn)樵摍C(jī)構(gòu)曾建議飲用水中鈉的含量不應(yīng)該太高。
側(cè)翼戰(zhàn)。側(cè)翼戰(zhàn)的戰(zhàn)術(shù)一定要出奇，其中追擊和進(jìn)攻同樣重要，因?yàn)樽窊艨梢愿櫤芏喔?jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
“藍(lán)精纖維”生產(chǎn)的纖維主要賣(mài)給制衣公司。他們發(fā)現(xiàn)，在全球化的市場(chǎng)當(dāng)中，如果你不能夠給公司清晰定位，最好就靠?jī)r(jià)格來(lái)取勝。藍(lán)精纖維剛進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)也是大打價(jià)格戰(zhàn)。當(dāng)時(shí)它的戰(zhàn)略定位是時(shí)尚：先推薦時(shí)尚是什么，然后告訴消費(fèi)者如何能夠追求時(shí)尚。但對(duì)一家纖維生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，時(shí)尚沒(méi)有任何意義，因?yàn)樗麄冑u(mài)的主要是布料。
后來(lái)藍(lán)精纖維發(fā)現(xiàn)，布料這樣的產(chǎn)品要在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，完全靠的是技術(shù)。而其實(shí)它本身就是技術(shù)主導(dǎo)型的公司，它從技術(shù)角度能夠講出的故事，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。所以藍(lán)精纖維的新定位就是，要成為黏膠纖維技術(shù)的全球領(lǐng)袖。
這個(gè)新的戰(zhàn)略讓公司一下子就在行業(yè)中打開(kāi)了局面。藍(lán)精纖維開(kāi)始集中力量打造自己的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)地位，比如強(qiáng)調(diào)他們?cè)诩夹g(shù)方面的優(yōu)勢(shì)，他們有66年的技術(shù)歷史，有全球最先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備，展示公司生產(chǎn)的纖維有多么強(qiáng)韌，同時(shí)也強(qiáng)調(diào)用他們提供的原料做出來(lái)的成衣會(huì)更好，其面料適用于做任何設(shè)計(jì)……同時(shí)，他們還推出了高純度的纖維。他們銷(xiāo)售的所有產(chǎn)品都是在強(qiáng)調(diào)自己的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。
做了這樣的調(diào)整之后，藍(lán)精纖維如今已經(jīng)成為纖維行業(yè)的全球領(lǐng)袖，在過(guò)去八年當(dāng)中其利潤(rùn)增長(zhǎng)了240%，同時(shí)，也主導(dǎo)著第三代纖維產(chǎn)品的生產(chǎn)。
游擊戰(zhàn)。在游擊戰(zhàn)中，你可以找到一塊守得住的小陣地，并不一定要加入到非常大型的交易中去。無(wú)論你是怎么成功的，你都不可能像領(lǐng)導(dǎo)者那樣行動(dòng)，你永遠(yuǎn)都是游擊隊(duì)員的角色，要采取靈活的策略，并且隨時(shí)做好撤退的準(zhǔn)備。
格林納達(dá)是加勒比海地區(qū)的一個(gè)國(guó)家，面積344平方公里，地形是火山島，中部為多山雨林，人口9.4萬(wàn)，失業(yè)率是20-30%，經(jīng)濟(jì)主要以農(nóng)業(yè)為主。這個(gè)國(guó)家希望能夠發(fā)展旅游業(yè)，但在加勒比海地區(qū)，它有很多旅游方面的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
在對(duì)自身進(jìn)行定位的過(guò)程中，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是一個(gè)需要研究的問(wèn)題。格林納達(dá)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是怎樣的呢？他們的自然景觀曾遭到現(xiàn)代文明的浸染和破壞，而在格林納達(dá)，一切都是原生態(tài)。
格林納達(dá)有保存完好的自然公園，有天然的瀑布，有從未被開(kāi)發(fā)商染指過(guò)的海灘，沒(méi)有比棕櫚樹(shù)還要高的建筑物……加勒比海的原貌在這里被完整保存。
于是格林納達(dá)就將自身定位為——未被破壞過(guò)的旅游景點(diǎn)，一個(gè)無(wú)人觸及、未被破壞的小島，就像一顆飽滿的水珠掛在加勒比海的南端……
這樣的宣傳為格林納達(dá)吸引來(lái)了眾多的游客。
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本文標(biāo)題：“定位之父”特勞特：戰(zhàn)略就是應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)
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