“我們的現(xiàn)金流一直很好。”王勇說，“因?yàn)榧用松逃嗀浶枰却蚩睢！比绻谖锪髦杏龅搅松唐窊p壞的情況，由于單件商品本身價(jià)位便宜，退貨要耗費(fèi)更高的物流、時間成本，哎呀呀的解決方案是，以所進(jìn)商品總額的1%作為賠償。
2010年哎呀呀投入了1500萬資金，在行業(yè)內(nèi)首次上線了ERP管理系統(tǒng)。葉國富說，之所以花這么多錢，道理很簡單：“像麥當(dāng)勞、肯德基這樣的連鎖企業(yè)，前臺很簡單，但后臺夠強(qiáng)大。上線了這個系統(tǒng)，我們每天都能很清楚地知道哪些東西好賣，哪些賣得不好。這對我們做產(chǎn)品設(shè)計(jì)、研發(fā)都有很大的幫助。”
前幾年，在終端陳列上，張桓發(fā)現(xiàn)哎呀呀有不少致命的硬傷。商品擺放混亂，甚至出現(xiàn)堆放情況；店鋪陳列無清晰的經(jīng)營分類指示牌，沒有價(jià)格指示牌，許多商品賣點(diǎn)不突出；需要試戴的戒指、項(xiàng)鏈和需要試用的香水、彩妝沒有試用品，大部分帶著包裝殼。哎呀呀為此立馬制定了一系列的陳列標(biāo)準(zhǔn)和流程，并專門設(shè)立了一個陳列部，除了培訓(xùn)，還建立了店長考核機(jī)制。
“零售業(yè)的本質(zhì)在于零售方式的不同，終端是讓產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)價(jià)值的最后一個環(huán)節(jié)。飾品購買是沖動性購買，鮮少有預(yù)先計(jì)劃者。她們往往進(jìn)店瀏覽一圈后才決定自己要買什么。而哎呀呀針對的是女性消費(fèi)群體，更應(yīng)該注重女性感官體驗(yàn)。”張桓說。
做好品牌，讓代理商賺到錢
無論是代理商還是加盟商，最現(xiàn)實(shí)的訴求莫過于能不能賺到錢。王勇告訴《創(chuàng)業(yè)邦》，哎呀呀大約70%到80%左右的店面是賺錢的。
27歲的楊各慈，是哎呀呀的深圳總代理。2009年11月，她用20萬在深圳一家商場的一樓首先開了一家28平米的直營店，每個月能賺2萬。第二年她一口氣開了15家店。其中第三家店投了35萬，每個月能賣出20萬元的貨，毛利達(dá)到了6萬。
2010年下半年，一個偶然的機(jī)會，楊各慈在深圳認(rèn)識了葉國富。葉國富覺得她開店的速度很快，建議她做深圳的總代理，并給出了一些優(yōu)惠的條件。于是，從2011年開始，楊各慈開始發(fā)展加盟商。一年下來，她在深圳管理的加盟店達(dá)到了100多家。她估計(jì)今年能有500萬左右的毛利潤。
代理商的收益，取決于加盟商貨品的銷售狀況。楊各慈說：“我可以在總部拿到5%的貨款返點(diǎn)。”她將深圳劃分成了5個發(fā)展加盟商的區(qū)域，每個區(qū)、每個鎮(zhèn)，甚至于村里，都能開店，但是每個店的距離一定不能接近500米。
代理商的主要工作就是幫助加盟商選址、開店、培訓(xùn)。楊各慈說，一開始她也并沒有太多的經(jīng)驗(yàn)，但從來不缺加盟商，并且都是他們主動和她聯(lián)系。她說，做這個生意的門檻并不高，而且資金周轉(zhuǎn)快：“哎呀呀每個星期都會推出新品，資金的重復(fù)使用率要比做服裝高出很多。小飾品沒有庫存，一般不太受季節(jié)影響，什么時候都能賣。”
早在2005年，哎呀呀無論是公司規(guī)模還是資金實(shí)力，都不算最強(qiáng)大。公司的流動資金只有100來萬，卻拿出50萬把當(dāng)紅港星應(yīng)采兒請來做哎呀呀的形象代言人，首開業(yè)內(nèi)聘請形象代言人先河。
重提此事，葉國富依然以一種漫不經(jīng)心的語調(diào)對《創(chuàng)業(yè)邦》說，就像當(dāng)時上線ERP管理系統(tǒng)一樣：“都不算什么，因?yàn)檫@些事都必須做，只是我做得早一點(diǎn)而已。其實(shí)創(chuàng)業(yè)者，每做一件事都有點(diǎn)賭博的味道，當(dāng)然這里面有理性的成分。做公司就是這樣，不管是多少錢，只要覺得有價(jià)值，有時借錢也得投。”
應(yīng)采兒的代言不但讓很多人記住了哎呀呀，也給那些小攤小點(diǎn)上不起眼的小飾品平添了幾分時尚之感。其后，S.H.E及林宥嘉都曾做過它的代言人。
2011年哎呀呀在廣告上花的錢達(dá)到了5000萬，先后冠名湖南衛(wèi)視的選秀節(jié)目“花兒朵朵”、2012年的“中國校花大賽”。它們的受眾群與哎呀呀的目標(biāo)消費(fèi)群定位一樣，都是80后、90后。哎呀呀分布在全國各地的門店，則成為這兩個活動指定的報(bào)名點(diǎn)。
“我們正在從一個產(chǎn)品品牌向渠道品牌轉(zhuǎn)變。”王勇說，像屈臣氏、國美、蘇寧一樣，目前，浪莎、天堂傘等品牌也都入駐了哎呀呀。“它們大約占據(jù)了我們5%的商品量，以后我們還會引進(jìn)更多的品牌入駐。”
此外，哎呀呀還自建了一個“媒體”。每一家哎呀呀門店都安裝了液晶電視，播放與哎呀呀品牌相關(guān)的內(nèi)容，但隨著渠道品牌在未來的進(jìn)一步建設(shè)，王勇認(rèn)為“它就成了客戶的廣告資源，這就像是一個小分眾。”
今年年初，哎呀呀還上線了一個類似美麗說、蘑菇街一樣的購物分享社區(qū)“潮女匯”。上面既有哎呀呀最新的產(chǎn)品，也有年輕的女性用戶以圖片形式分享給類潮流的服飾搭配，并且還做了一本自己的電子雜志。獲得達(dá)晨投資后，哎呀呀將發(fā)展電子商務(wù)以補(bǔ)充線下渠道。依托終端渠道的強(qiáng)大力量，旗下門店可以發(fā)展為電商物流配送點(diǎn)，這也是哎呀呀做電子商務(wù)的最大優(yōu)勢之一。
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