富通東方的軟件業(yè)務從企業(yè)的成本中心，走到后來的利潤中心，也用了3～4年的時間。而認識上的徹底轉變則用了更長的時間。到2011年，富通東方基本上各個區(qū)域和所有的分公司，才統(tǒng)一地對分銷基礎上提供軟件和增值服務有了意識，并明晰了在與用戶和合作伙伴交流的時候，怎樣展示公司服務和軟件能力。而富通東方產品化的，基于Tivoli架構的管理平臺等軟件，也在這一階段真正走向成熟。"根據(jù)中國對軟件產品自主可控可信的要求，富通東方未來也會有更多的軟件產品化考量，我們會在自主可控的軟件服務上，基于富通東方長久積累的經驗和國家IT建設的指導思想和要求，與時俱進地擴大投入。"關濤說。
不同的道路
由于這些全國性大型增值分銷商擁有巨大的業(yè)務量和覆蓋廣泛的客戶基礎做支撐，能夠較為輕松地建立起一個完善的軟件團隊并獨立運營，而且開發(fā)成型的軟件產品可以迅速地應用于覆蓋全國的大型行業(yè)用戶群中。與華勝天成、富通東方等大增值分銷商的轉型道路相比,中小集成商則缺乏大規(guī)模"以硬養(yǎng)軟"的系統(tǒng)集成業(yè)務量，同時軟件研發(fā)成果也不具備足夠的客戶基礎以實現(xiàn)產品化，一旦產品研發(fā)和推廣進程出現(xiàn)問題，對企業(yè)的轉型道路將會起到難以估量的負面影響。
2010年，在業(yè)內有豐富軟件研發(fā)和項目管理經驗的杜軒應北京乾坤建業(yè)科技發(fā)展有限公司總經理閆鳳如邀請，加入公司擔任軟件研發(fā)中心總經理一職，負責領導和建設公司的軟件研發(fā)中心團隊。以此為標志，這家已經走過十個年頭的IBM老牌二代和系統(tǒng)集成企業(yè)開始正式全面向軟件業(yè)務轉型。
"我們經常和行業(yè)客戶探討，這么多年，中國的企業(yè)信息化程度有很大的提高，盡管這些企業(yè)的各個部門業(yè)務管理系統(tǒng)做得相對比較到位，但是業(yè)務與業(yè)務部門之間的關聯(lián)在信息系統(tǒng)的支撐上仍有問題。比如企業(yè)現(xiàn)在用的BI主要是一種報表的展示，并未真正把數(shù)據(jù)挖掘概念和SOA真正落地，從技術上來說，信息化和業(yè)務的融合其實還有一定的差距。"杜軒說。
如其所言，建立在同一個價值鏈上的所有企業(yè)，用戶、個人的資源共享的平臺，是當下乾坤建業(yè)公司的重點發(fā)展方向之一。這一解決方案包括3個層面的軟件產品：數(shù)據(jù)挖掘，流程整合和再造，以及門戶和展示。"我們現(xiàn)在做的是基于行業(yè)解決方案的產品。比如金融、政府和制造等行業(yè)的應用，雖然資源整合的核心是一樣，但彼此之間存在一定的差異。"杜軒說。
與大多數(shù)系統(tǒng)集成商不同，西軟軟件股份有限公司從公司成立開始，就把軟件產業(yè)定位在未來最為主要的發(fā)展方向之上，而與系統(tǒng)集成相關的業(yè)務，則被公司董事長劉洪濤定義為發(fā)展前期一個中短期的支持手段。
對于在創(chuàng)業(yè)初期缺乏強有力資金支持的軟件企業(yè)，"以硬養(yǎng)軟"的發(fā)展道路不可避免。在劉洪濤眼中，為了實現(xiàn)企業(yè)長線發(fā)展的目標，需要系統(tǒng)集成項目帶來的短線銷售額和利潤，為公司帶來資金的積累和業(yè)績的支撐。而且，新生的企業(yè)同樣需借門檻低的硬件業(yè)務用來建立起行業(yè)人脈，訓練公司自身的業(yè)務團隊，并且開拓和發(fā)展公司未來的客戶群體。從開始著手準備轉型，到2007年以后徹底停掉公司的硬件集成業(yè)務從而轉變成純粹的ISV，西軟軟件也用了接近3年的時間。"我們自身有準備，而且有了壯士斷腕的決心，還用了這么長的時間。"劉洪濤感慨。
從系統(tǒng)集成徹底轉型的難度可見一斑。在IBM系統(tǒng)與科技部中國區(qū)SystemxISV及行業(yè)銷售經理李剛看來，軟件業(yè)務不僅是開發(fā)本身需要占用大量的資源投入，而且其從零起步到成為一個真正被市場認可的產品所需的長達數(shù)年的周期，也會讓短期業(yè)績壓力巨大的系統(tǒng)集成商難以承受。而在前期，作為軟件供應商的代理角色銷售產品，在銷售過程中學習從而慢慢過渡到開發(fā)，雖說所需的轉型時間較長，但能有效減小風險。
"系統(tǒng)集成商的定義主要有兩個層面，一是具備比較好的客戶關系，一是向客戶提供比較好的服務。"李剛說，"純粹的系統(tǒng)集成商主要工作是搭建客戶的IT環(huán)境，對于具體應用缺乏深入的了解。
一個客戶的信息化項目中，系統(tǒng)集成商將網絡和服務器環(huán)境搭建起來，安裝操作系統(tǒng)，再把ISV開發(fā)的軟件安裝到系統(tǒng)中，而具體的運作原理，系統(tǒng)集成商可能不知道。相反地，原來的ISV如果發(fā)展硬件系統(tǒng)集成業(yè)務，由于具備更深層次的客戶IT系統(tǒng)運作知識，切入起來更容易。"
在李剛看來，由于以硬件產品為主營業(yè)務的系統(tǒng)集成商接觸軟件業(yè)務的高難度，企業(yè)決策者的決心在轉型過程中尤為突出。做慣了快速出貨、每個月大量流水的業(yè)務，在面對軟件行業(yè)幾個月才做一單的特性時，決策者心態(tài)會有比較大的變化。而且，硬件項目中從單子出來到招投標結束之間的快速運作，到軟件行業(yè)中對于客戶長期培育工作的高要求，對項目更高的把控程度也對轉型的系統(tǒng)集成商在執(zhí)行力上提出了更高要求。此外，系統(tǒng)集成商人力資源結構上也會發(fā)生很大的變化，純粹做分銷的企業(yè)需要對產品和行業(yè)重新認識。
代理，另一條道路
早在長得集團旗下另一家以筆記本電腦分銷為主要業(yè)務的企業(yè)長得瑞華操盤的時候，長得萬眾公司總經理張巍就已經試水產品化的軟件業(yè)務。而2010年來到長得萬眾操盤之后，張巍開始把軟件業(yè)務的重心放在尋求合作伙伴代理產品上。目前，長得萬眾依托自身的IBM服務器及存儲代理產品線，與一家專門提供企業(yè)智能報表系統(tǒng)等BI軟件為核心業(yè)務的ISV合作。合作方想要切入客戶，但是沒有技術手段，長得萬眾有硬件項目幫助他們介入，并且有IBM這樣的資源幫他們吸引客源，雙方屬于互惠的合作模式。"今年準備大張旗鼓地做一下。"張巍介紹。
而通過代理軟件模式發(fā)展自身的軟件業(yè)務，南京拓慧科工貿有限公司總經理江昱在幾年后走出了非常鮮明的軟件轉型探索之路，從學習他人經驗、小規(guī)模部署實踐直到更廣范圍的應用，從代理他人產品到自身研發(fā)，再到軟件業(yè)務作為公司主導產品的銷售，至今已有7年的時間。
2005年以前，江昱所在的公司以IBM、浪潮等品牌服務器代理和政府行業(yè)系統(tǒng)集成為主要業(yè)務。而從當年下半年開始，公司開始嘗試以代理成熟軟件產品的方式，涉足軟件業(yè)務。中國IT先驅者聯(lián)想的貿工技思路，給了江昱發(fā)展軟件業(yè)務的靈感。在他看來，IT通路企業(yè)發(fā)展軟件業(yè)務，同樣可以通過代理等貿易方式學習經驗，從而提升自身的技術能力。
"當時選擇藍代斯克產品的代理有兩個原因，第一是產品本身有一定的知名度，較為容易做客戶推廣；二是產品本身的規(guī)模比較小，不是大型應用，便于我們消化吸收。"江昱如此回憶公司軟件業(yè)務從藍代斯克代理起步的原因，"軟件業(yè)務代理對團隊建設、客戶接受度的培養(yǎng)，企業(yè)運作手段和方法的提升，以及軟件業(yè)務相關理念的形成，都是很好的切入點。"
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本文標題：條條大路通軟件 大方案商的先行路
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