我想買輛車。”張星說，“如果要出去見客戶，我得有輛車才好。”不過，才建立不久的重慶特駿網絡科技有限公司(下稱特駿科技)，還不能為張星帶來太多的利潤。
面對外包市場的壓力，張星倒是過得并不難受，相反，特駿科技依靠網絡訂單活了下來，還喜歡承擔更多的任務來提高公司競爭力。張星今年22歲，而他的特駿科技，從去年8月開始算，剛好成立200來天。
“其實有一些事情我都沒想太清楚。”當問起公司發(fā)展戰(zhàn)略的時候，張星不好意思地笑了笑，“不過我倒是覺得，有了想法就要去做，如果想法一滯后，思前想后太多，最后就啥都做不成了。”許多創(chuàng)業(yè)團隊在建立伊始，就想著依靠自己的產品為生，而張星卻不這么想。在其他公司都盡力逃離外包、奔向自創(chuàng)產品的時候，張星卻選擇了外包市場，“等到我們以后做好了，再考慮做自己的產品，不過，我還是不會放棄外包。”
創(chuàng)辦公司
2010年，剛剛畢業(yè)的張星找到了一份做網頁美工的工作，800的底薪，“剛出校門，工作不好找。”
三個月后，張星到了第二家公司。“那時候我應聘的是網頁設計。”面試的時候，老板拿著一塊平板電腦，上面有一些效果，詢問張星是否能做出來，“當時覺得挺簡單，畢竟之前也學過Flash之類的軟件，就一口答應了下來。”沒想到，過了整整三個星期，張星才摸索了點門道出來。“為了做那個App雜志，我花了很長一段時間學習制作方法。”不過，App雜志的出現(xiàn)，給了張星一扇窗口，他覺得，自己可以在這方面來做一點事情。
“那時候在app商店里看到一個雜志，標價4.99美元，一個月的銷量達到了10萬——其他的也不低。”隨后他又在重慶了解了一下，發(fā)現(xiàn)沒幾家公司在做，就想著自己來開辦公司，專門做這一塊。張星是個行動派，有了這個想法，2012年7月，辦理了辭職手續(xù)，他開始操辦自己的公司了。
“公司是我自己一手做起來的。那時候正是夏天，我先說服了家人，辦完了營業(yè)執(zhí)照，招來了第一波員工。”8月，在家人的支持下，張星的特駿科技成立了。不過，招來員工之后，公司卻陷入了困境。
網絡運作
“辦了營業(yè)執(zhí)照，有了工作地點，有了職員——卻沒找到客戶。”剛開始，借著家里的關系，張星把目標瞄準了報社和醫(yī)院。“當時就想著，先做兩個單子，把公司運作起來。但是，跟客戶談了之后才知道，app雜志的普及率太低。”
涪陵三峽醫(yī)院廣告部的負責人就跟張星說了一句：“你這個東西可能還是太先進了，我們暫時還用不上。”創(chuàng)辦公司，全靠家人支持。而那時，零星的投入也已經達到了10萬：注冊資金3萬、租辦公場所、購買辦公用品、員工工資……沒有客戶，讓他的公司陷入危境。
2010年10月，招來不久的三個員工也離開了這個公司。“后來，還是在網上接到了單子。”張星承認，自己之前的思路的確太狹隘了，只想到App雜志，卻忘了手機應用。“IOS、安卓，不管是房地產軟件、應用軟件，還是辦公、汽車……只要是移動設備上的東西，都可以做，沒必要在一個樹上吊死。”而第一個網絡訂單，來自云南。“做的是一個消息推送。”最開始，對方還心存疑慮，就專程到重慶，監(jiān)督著他們做完了軟件。從這以后，公司也開始慢慢運轉了起來。
“其實，在網上接單的公司非常多。”一般來說，同一個項目，常常會有十幾家公司同時競標，給出的價格也是各有差異，“不過，我覺得，只要對方能給我一個聯(lián)系方式，我就能把項目拿下來。”對于現(xiàn)在的特駿科技來說，只有張星一個人在管理業(yè)務，“所有的業(yè)務都是在網上接到的，基本都是外地客戶。”而張星的秘訣就在于，給客戶“不一樣”的感覺，“其實做外包，不難。只要你懂點IOS或者安卓開發(fā)，都可以來做，而我就給自己定了一個規(guī)則：‘技術、激情、責任、態(tài)度’，缺一不可。”
而張星的“不一樣”，實際上就是幫客戶考慮得更多。“我愿意在簽訂合同之前，幫客戶做好大致的解決方案，然后出策劃跟設計圖。”張星說，這是博取客戶信任的第一步，“其他公司會覺得，這么做既浪費時間，又消耗精力，最后還可能拿不到單子。但是對于我來說，為了競爭，我選擇這樣做。”
而在項目的選擇上，張星有三個標準：第一是看有沒有能力接;其次是看和目前的工作有沒有時間上的沖突;最后，是看對方開出的價格。通過廣泛撒網，重點關注其中幾個，爭取拿到更多的項目。“做出設計和解決方案后，我經常對客戶說的就是：‘你看了覺得滿意，我們再合作。’”張星曾經做過測試，他拿著項目需求找其他公司，要求先做策劃再簽合同，而對方的回答是：“這個不行，我們必須先簽了合同再說。”
取得了客戶信任之后，就是拼報價了。“其實這個問題還是挺麻煩的，比如其他發(fā)展得久的公司，本來之前就做過類似的項目，可以直接通過程序微調、更換圖片的方法，把東西低價壓得很低。”說到這里，張星頗有些無奈，“我們現(xiàn)在儲備的東西少，報價方面處在劣勢。有些時候，就只能在不虧本的情況下報個最低價——盡可能拿下更多的項目，也可以為以后做準備。”目前，張星每天都會在網絡上對數(shù)十個項目發(fā)起“沖鋒”，跟客戶洽談，“廣撒網，有的時候，一周也成功不了幾個。”而對于想要重點爭取的項目，張星現(xiàn)在的競標成功率大概在30%~40%。“跟同類公司比，還算是占上風吧。”
“買不起車，供不起房”
“現(xiàn)在，每個月的結余，大概就只有幾萬塊錢。”張星說，如果沒有單子可以繼續(xù)做，公司最多還能撐兩個月。從去年10月到現(xiàn)在，特駿網絡一共完成了8個訂單，其中最大的一個，是做給房地產的“3D室內漫游”，價值十來萬——不過，“房地產的項目如果沒有關系，就很難接到”。“平均下來，每個單子差不多3萬出頭。”說到這，張星禁不住自嘲，“現(xiàn)在還是買不起車，供不起房。”而這些訂單，全部都是來自外省，更多的，是來自沿海。
“舉個例子，沿海的消費比我們這里高很多，如果上海的公司找我們做一個3萬塊的項目，那么在上海差不多就要5萬。所以，他們寧愿包給內地的公司。”面對壓價十分嚴重的外包市場，他們也只能告訴客戶“一分錢一分貨”，然后盡力降低出價，增加客戶的選擇幾率。然而，現(xiàn)在做外包的公司也越來越多了，“我覺得，外包和App定制市場還能再火個兩三年。不過，等到越來越多的公司進來，客戶的選擇也會增加，那時候就更不好做了。”
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