“有用戶就有錢?這是大錯(cuò)特錯(cuò)!”重慶七魚科技有限公司CEO穆渝鋒認(rèn)為，現(xiàn)在時(shí)代不同了，有用戶也不見得就有錢。“小團(tuán)隊(duì)創(chuàng)業(yè)要先有盈利模式，后有產(chǎn)品，不然，通常都會(huì)死得很慘!”
“要做產(chǎn)品，首先得想好盈利模式，小團(tuán)隊(duì)創(chuàng)業(yè)，最好不要做那種先賺用戶再賺錢的模式。”——這是 重慶七魚科技有限公司(下稱“七魚科技”)的全部生存哲學(xué)。說到做到，他們的主打產(chǎn)品手機(jī)應(yīng)用“業(yè)務(wù)助理”，便是在盈利模式清晰的條件下才開始研發(fā)的，但這個(gè)模式卻簡單到讓人無奈——“對使用軟件的用戶收費(fèi)”。
在收費(fèi)軟件普遍暗淡的中國手機(jī)應(yīng)用市場，七魚科技偏要走收費(fèi)模式，他就不怕有人復(fù)制了他們的產(chǎn)品以免費(fèi)形式占領(lǐng)市場，最后自己為他人做嫁衣?同時(shí)，這個(gè)堅(jiān)持不搞技術(shù)創(chuàng)新、信奉“拿來主義”的小團(tuán)隊(duì)，卻又想者占領(lǐng)整個(gè)直銷行業(yè)應(yīng)用軟件市場10%的市場份額，這是否又是天方夜譚、癡人說夢?
但是，七魚科技CEO穆渝鋒在接受鈦媒體.重慶晨報(bào)聯(lián)合報(bào)道小組采訪時(shí)，卻又是一派指點(diǎn)江山的氣度，完全不把這些問題都放在眼里，這到底是盲目自大，還是胸藏萬匯?
“先做外包賺錢，后做產(chǎn)品壯大”
“先幫別人做外包，賺錢后再做自己的產(chǎn)品。”——這樣的發(fā)展路線，從七魚科技誕生那天起就制定好了。
之所以落腳到做產(chǎn)品，是因?yàn)橹蛔鐾獍鼪]前途，“目前外包行業(yè)的混亂程度你難以想象——市面上外包壓價(jià)相當(dāng)厲害，根本沒利潤，想拿到有利潤的外包，只能靠關(guān)系。所以，公司的前途還在產(chǎn)品上” 穆渝鋒對鈦媒體.重慶晨報(bào)聯(lián)合報(bào)道小組說。
公司發(fā)展靠產(chǎn)品，而產(chǎn)品則要外包來養(yǎng)。“團(tuán)隊(duì)是白手起家，所以必須以外包為先導(dǎo)，我們這樣的小公司要首先考慮怎么活下來，靠人脈關(guān)系接一些有利潤的外包，外包賺了錢再搞產(chǎn)品研發(fā)。”
因此，從2011年7月公司成立后的一年多時(shí)間，七魚科技一直靠外包來積累資金，同時(shí)尋找市場機(jī)會(huì)。直到拿到“黑皮冊”的外包項(xiàng)目，產(chǎn)品基因才植入了這個(gè)團(tuán)隊(duì)。
“黑皮冊”是一款供直銷領(lǐng)域人員使用的隨身事務(wù)提醒、日程安排應(yīng)用，同時(shí)，還通過銷售量業(yè)績考核幫助團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)管理功能。
這次外包接單，讓穆渝鋒看到了直銷人員這一巨大市場。
“直銷行業(yè)是一個(gè)未被發(fā)掘的市場。2005年這個(gè)行業(yè)才開始合法化，而人們思維轉(zhuǎn)變需要時(shí)間，所以至今很多人都認(rèn)為直銷行業(yè)是違法傳銷，不主動(dòng)接觸這群人，更看不到其中可挖掘的價(jià)值。”穆渝鋒笑著說，“他們視而不見，但這卻給了我們一個(gè)機(jī)會(huì)。”
自此，穆渝鋒接觸了大量直銷人員，他發(fā)現(xiàn)直銷人員的最大需求是一款幫他們管理日程、產(chǎn)品資料、客戶檔案并實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)合作與管理的手機(jī)應(yīng)用。于是，七魚科技以黑皮冊為基礎(chǔ)，開發(fā)了他們的主打產(chǎn)品“業(yè)務(wù)助理”。
“從聯(lián)系客戶，到準(zhǔn)備產(chǎn)品資料;從團(tuán)隊(duì)成員合作，到對客戶進(jìn)行銷售;從銷售完成到客戶跟蹤;從業(yè)績考核到團(tuán)隊(duì)管理，整個(gè)直銷的流程，都融入到了我們的軟件里。他們用起來，團(tuán)隊(duì)管理將會(huì)更方面，效率也會(huì)更高。” 七魚科技產(chǎn)品經(jīng)理向波有些自豪地介紹到。
產(chǎn)品完善了，下一步目標(biāo)自然是盈利。在穆渝鋒看來，針對特殊領(lǐng)域的產(chǎn)品，在盈利上，自然也是“非常道”。
以渠道資源為盈利后盾
“做產(chǎn)品，首先要想到的是盈利模式”。穆渝鋒的這句話，言簡意賅地概括了七魚科技的全部生存哲學(xué)。
“現(xiàn)在很多人停留在一個(gè)思想上——有用戶就有錢。這是大錯(cuò)特錯(cuò)!”穆渝鋒說，“這種模式是騰訊作出來的，也被大家認(rèn)可的。但現(xiàn)在不一樣了，現(xiàn)在有用戶也不一定有錢。”
穆渝鋒給鈦媒體.重慶晨報(bào)聯(lián)合報(bào)道小組舉例說：“一款工具類的應(yīng)用，他的用戶可能上千萬，上億，流量足夠大，但是如何把流量變現(xiàn)?這對他們來說是個(gè)大問題。”
那么，業(yè)務(wù)助理到底如何盈利?——出售或出租。穆渝鋒說，“這是一種原始而有效的辦法。”
“我們產(chǎn)品的盈利模式跟別人不一樣，別人都是先籠絡(luò)用戶，我們是比較封閉的，是針對直銷保險(xiǎn)行業(yè)，這種感覺比較生僻的行業(yè)。他們的需要是那種隨手的銷售助理。我們采用整體出售，出售給一個(gè)團(tuán)隊(duì)，或者是租平臺(tái)這兩種方式盈利。”向波認(rèn)為這個(gè)行業(yè)比較封閉，因此只能走這條路。
業(yè)務(wù)助理的出售模式有兩種，一種是一次性售賣，將服務(wù)端和客戶端一起出售給客戶，售價(jià)因團(tuán)隊(duì)規(guī)模而異，1000人以下的團(tuán)隊(duì)，售價(jià)為8萬元，1000人以上的，價(jià)格從10多萬元到20幾萬元不等。而另一中模式是平臺(tái)租用，按月繳費(fèi)，每月20元。
“直銷行業(yè)人群很龐大，全國從事直銷行業(yè)的人有2000萬到3000萬。我們的預(yù)計(jì)目標(biāo)是整個(gè)行業(yè)的10%，這樣我們就能活得很不錯(cuò)了。”穆渝鋒說。
在收費(fèi)軟件模式相當(dāng)不成熟的中國，七魚科技有底氣明碼標(biāo)價(jià)并制定出拿下行業(yè)整個(gè)10%的目標(biāo)，除了對產(chǎn)品的信心，更重要的是對渠道的把握。
目前，全國合法的直銷公司共有33家，而七魚科技有能力與其中15家公司的核心高層進(jìn)行對接。
這種對接能力，來自七魚科技的合作伙伴，重慶一家關(guān)注直銷的雜志。“在中國關(guān)注直銷的媒體中，與我們合作的這家媒體的市場份額為90%以上，在直銷行業(yè)有很高的權(quán)威性。每年，全國各地的直銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人都會(huì)在這家媒體的組織下到重慶來召開研討會(huì)，我們就可以通過這條途徑推薦業(yè)務(wù)助理”。穆渝鋒說。
他繼續(xù)解釋道，“這是其他人都無法掌握的資源，也是我們的核心競爭力所在。當(dāng)時(shí)做業(yè)務(wù)助理這款應(yīng)用，也源于此。”
與雜志的合作推廣，將最終采取分成的方式分配利潤，其中，七魚科技占六成，雜志社占四成。
“技術(shù)創(chuàng)新不適合小團(tuán)隊(duì)”
“技術(shù)創(chuàng)新不適合小團(tuán)隊(duì)，拿來主義和微創(chuàng)新，才是正途。”穆渝鋒的這句話，是七魚科技的另一生存法寶。
“一款有創(chuàng)意的產(chǎn)品投入到市場中，的確可能會(huì)籠絡(luò)很多用戶，幾千萬甚至上億。但是對于騰訊、360這類大公司來講，很容易復(fù)制這個(gè)東西。而他們的資源多，基礎(chǔ)用戶多，一旦復(fù)制完成投入市場，我們只能坐以待斃。”穆渝鋒說，“最終結(jié)果是，錢也花了，公司也死了。”
既然如此，小團(tuán)隊(duì)是不是就無路可走了?當(dāng)然不是。
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