香飄飄則不同，它用全部身家性命押寶奶茶，總部沒有其他產品，經銷商們即便在淡季也得硬著頭皮打市場。市場空隙總是存在的。比如夏天，消費者覺得路邊店的杯裝奶茶看上去就熱，不愿購買，但在有空調超市，其往往會隨手購進幾杯奶茶。這就迫使香飄飄銷售團隊開始向KA渠道要增長，求效益。
時至2008年，香飄飄成功完善了原本薄弱的KA渠道。而在地面戰場之外，另一場來自高空的博弈也已悄然打響，甚至硝煙更盛。
繼2007年初與騰訊強勢聯合打造優樂美網絡空間后，喜之郎再次重金聘請周杰倫代言，線上線下密集互動。2008年春節，在中央一臺、湖南衛視、星空衛視、華娛衛視等各大電視臺的黃金時段，優樂美“我要把你捧在手心里！”的熱播廣告促使其關注度直線升高，風頭直指香飄飄。
公允地說，這則在業內看來有些媚俗的廣告，卻在大學生這一奶茶的主要消費群體中產生了不小影響。所謂“捧到手心里”的概念營造，也挖掘了杯裝奶茶在冬天暖手暖心的獨特產品屬性。
另一邊，香飄飄也并不示弱。其開始在廣告片中強調其“開創者”、“領先者”的概念：從2008年的“香飄飄奶茶，一年賣出3億多杯，杯子連起來可繞地球一圈”；到2010年的“可繞地球三圈”。香飄飄的意圖路人皆知：告訴消費者，自己才是杯裝奶茶品類的真正老大。
與之同時，香飄飄還開始在產品上不斷形成與對手的差異化。
在包裝上，香飄飄奶茶的杯子比起競品要更大一些，紙杯的用紙也更考究，突出量足、實惠的特點；
在內容上，香飄飄開始用椰果代替了其他競品的珍珠，此舉無疑影響深遠：珍珠包必須用沸水沖泡，且浸泡時間須在五分鐘以上；而香飄飄的椰果條，本身就是軟的，無需沸水，溫水一泡即可以飲用。
甚至于吸管，其他品牌都是將吸管隨便一折繼而放入杯子里，香飄飄卻特別定制了雙節組合式的吸管，平時是短短的兩節，使用時輕輕一插即可變長……
恩仇對決
從沃野千里滿目生機，到寡頭博弈寸土不讓，香飄飄和優樂美的漫天鏖戰，同樣也掀動了整個行業的旋風陣陣。
奶茶銷售淡旺季明顯，一般奶茶企業的大面積鋪貨要到10月份左右，因為競爭的白熱化，2008年的香飄飄8月份即開始鋪貨備戰，優樂美看到對手動作如此之快，9月份立馬跟進。時至2010年，香飄飄的市場啟動已提前到7月份，整個行業市場啟動期也為之提前。
在流通渠道，香飄飄在路邊小店里加一個掛條，出價50塊錢一個月，優樂美則出價100塊，第二天香飄飄的掛架即刻消失了。在KA渠道，優樂美花1200塊租來一個好架位，香飄飄寧可加價200元也要拿下。除此之外，各大省級衛視一旦出現一家奶茶企業的廣告，另一家往往立馬殺到。
廣告資源、賣場資源、經銷商資源，奶茶大戰殺聲震天。更可怕的還是價格戰。
作為跟進者，優樂美能在短短數年躍居行業第二，其敢打敢拼的競爭戰略無疑成效明顯。只是對于經銷商而言，優樂美的終端價要比香飄飄低，很多時候賣優樂美奶茶不一定賺錢，但因為果凍是掙錢的，這就導致喜之郎可以“攜果凍以令諸侯”——要賣我的果凍就必須配搭我的奶茶。如此一來，優樂美的價格體系便很難穩定，拋貨竄貨現象時有發生。
對于自身價格體系，香飄飄一度頑強堅守。甚至有外資KA渠道促銷打折一度將香飄飄賣到1.9元一杯，蔣建琪見勢不對立馬展開回購行動，超市拿出多少，業務員便回購多少，目的只有一個——維護香飄飄的價格穩定性。
時至2010年11月，因為原材料等價格上漲，香飄飄做出艱難決定：進行產品提價。在蔣建琪看來，原料市場波動，為了維持產品品質必須進行部分成本的消化，殊不知就在此時，優樂美非但不提價，反而頂住壓力降低出廠價，香飄飄被殺了個措手不及。
這確實是個千載難逢的機會。
在優樂美陣營看來，中國消費者對幾毛錢的售價差距非常敏感，香飄飄的提價戰略留給了他們打透渠道的戰機。哪怕賠本賺吆喝，也要頑強挺住。
耍橫的遇見不怕死的，結局只有一個——贏了也輸了。11月，因為傳統流通渠道的經銷商很多都是靠利益驅動的，哪家價格低便進哪家的貨，在湖南湖北等香飄飄不占強勢的市場，優樂美大舉入侵，成效明顯。
遭此情景，蔣建琪甚至做出市場下滑百分之三十的最壞打算，也堅決不降價。
蔣的堅持可謂鐵膽。但眼見對手抓住機會大規模擴大市場占有率，其心中陣痛可想而知。
12月，終端消息傳來，很多分銷商又開始回歸香飄飄。原因在于，奶茶是一種對口感要求很高的產品，消費者習慣了香飄飄的味道，普遍反映其口味更純一些，其他品牌奶茶雖然價格相對較低，但消費者的短期購買行為并不代表長期認同。
值得一提的是，香飄飄之所以能夠在價格戰中堅持過來，很大一個原因還在于它的零庫存戰略。香飄飄在投產之初便和經銷商形成了良好的利益共同體，香飄飄的產品一律以訂單形式生產，如此一來便省卻了庫存壓力。香飄飄奶茶從出廠到終端也保持在一個合理的時間區間，最大限度保證了產品的新鮮度。
2010財年，香飄飄奶茶銷量突破10億杯，銷售額過20億元。而目前，香飄飄在全國的經銷商上千家,其中超過1/3主營業務就是香飄飄奶茶，經銷商隊伍相當穩定。
后臺戰爭
杯裝奶茶——一個起初并不為人所關注的行業何以展現出如此爆發力？一是因為六年前的香飄飄抓住中國奶茶市場的結構型缺陷，一舉打開了全新的品類之門；另一個原因，還得感謝各路高手在血腥競爭中，共同做大了這一市場蛋糕。
事實上，在香飄飄勢如破竹的起勢之年，其也曾有過小富即安的“飄飄然”：諸如開發瓶裝奶茶、搞“方便年糕”、發展奶茶連鎖店等相關多元化，也曾被短暫推行。
但很快，蔣建琪便意識到了不妥：產品線廣、前期投入巨大、擴張經驗缺乏，帶來直接的問題就是企業資源的分散，什么都想做，最終卻什么都做不好。最終，其痛下決心，砍掉枝椏，只做杯裝奶茶，努力打透一個點。而優樂美、立頓等品牌的進入也更加堅定了蔣的思路。
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本文標題：香飄飄PK優樂美 奶茶盟主卡位戰
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